Читать книгу "Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов"

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Идут учебные переговоры между двумя командами. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К., руководитель одной из команд, применил следующую тактику. Когда говорил человек из его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [3, 128].

Использование фонового эффекта «рядом – значит вместе»

Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора Владимира Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кому-то он сильно досадил, если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.

В газете «Московский комсомолец», в рубрике «Милиции посвящается», был опубликован снимок улыбающегося Владимира и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото поместили рядом с очерком Александра Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествовавшим об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.

Тот же снимок милиционеров, постовых дорожно-патрульной службы, уже когда-то был на страницах этой газеты. Тогда его включили в фотоподборку «Двое», где фото инспекторов оказалось рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам Кузнецова, та давняя публикация его всего лишь рассмешила. Но когда это же фото поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, автоинспектор был крайне обескуражен. О нем не сказали ни единого плохого слова. Но испачкали и фактически обвинили!

Стандарты поведения

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают соответственно благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Приветствие

Обычай здороваться при встрече существует повсеместно с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе. Мужчины при приветствии могут обмениваться еще и рукопожатием.

Даже эти вполне заурядные действия иногда становятся оружием психологической борьбы и, следовательно, используются с целью манипулирования.

Начальник, не ответив на приветствие подчиненного, может доставить тому – особенно если он мнительный или очень дорожит мнением руководителя – множество треволнений. Молчание в ответ на приветствие, бывает, означает неодобрение, либо за ним стоит стремление создать (из манипулятивных соображений) необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что человеку, попавшему в беду, принято сочувствовать, а по возможности и помогать. Ссылаясь на те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывает на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль или сообщая, что у него сегодня день рождения (что, как правило, является ложью). Традицию сочувствия попавшему в беду манипуляторы иногда используют, что называется, «для проформы» – как в следующем сюжете.

Хозяйка – служанке:

– Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

Служанка едет и возвращается.

– Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер? – спрашивает хозяйка.

– Да, мэм.

– Спасибо. На сегодня вы свободны.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Это правило тоже может быть использовано для манипулирования.

Профессор приезжает домой из командировки и застает жену в постели со своим аспирантом.

– И что ты как интеллигентный человек можешь мне сказать?! – в гневе восклицает профессор.

– Как интеллигент – интеллигенту? – уточняет аспирант.

– Да!

– Стучаться надо!

В этом сюжете виновный поставил себя и жертву на один уровень: указав на то, что оба повели себя как невоспитанные люди, он лишил оппонента психологического преимущества. (Хотя профессор, если бы возмущение не затуманило ему мозги, мог парировать, что в свою спальню стучаться не нужно.)

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что в дверь служебного кабинета надо стучаться. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после рабочего дня или в обеденный перерыв). Человек, который стучится в рабочее время, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься чем-то предосудительным.

Постучавшись в нерабочее время, дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения означает проявлять или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», или манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последний вариант проиллюстрируем отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.

– Нет, – ответил Рольф – это передатчик.

Именно внезапное появление в кабинете позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь об интересовавшем его передатчике.

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот афоризм приписывают Людовику XIV. Действительно, каждый из нас испытывает дискомфорт, если приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное, чем те, кто его ожидает. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: молодые, незнатные прибывали раньше, более родовитые – позже. Последним являлся самый важный гость, и торжество начиналось.