Читать книгу "Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - Ник Коленда"

• Когда мы давим рукой на столешницу снизу, это движение напоминает сгибание руки по направлению к себе, как в тех случаях, когда мы хотим прижать к груди какой-то предмет. Обычно мы поступаем так с предметами (и людьми), которые нам дороги, поэтому испытуемые, которых просили давить рукой на стол снизу, съели значительно больше печенья, чем те, кто давил рукой на стол сверху, — это движение ассоциируется у нас с отталкиванием чего-то неприятного.

Как вы поймете из этой главы, воплощенное познание — это потрясающее явление с огромным потенциалом.

Те, кто до сих пор сжимает ручку в зубах, могут ее выпустить. Зачем я вообще попросил вас это сделать? Когда вы держите в зубах ручку, прикусив ее зубами, вы задействуете те же мышцы, которые участвуют в улыбке (Strack, Martin, & Stepper, 1998). Теперь настроение у вас лучше, чем было в начале главы. В следующем разделе я объясню почему.

Почему воплощенное познание так сильно?

Все еще не верите в воплощенное познание? Вот некоторые принципы психологии, которые могут объяснить его наличие.

Обратная лицевая связь. Помните, как в начале главы я попросил вас зажать в зубах ручку? Группа ученых провела эксперимент, участники которого смотрели мультфильмы с ручкой во рту, причем одна группа должна была сжимать ручку в зубах, а другая — просто придерживать губами. Ученые выяснили, что испытуемые из первой группы (задействовавшие те же мышцы, что и при улыбке) нашли мультфильмы более забавными, чем члены второй группы (которые не задействовали соответствующие мышцы) (Strack, Martin, & Stepper, 1988).

Чтобы объяснить это явление, известное также как обратная лицевая связь, Роберт Зайонц предложил сосудистую теорию эмоций, предполагающую, что язык тела может запускать биологические механизмы, которые, в свою очередь, влияют на эмоциональное состояние и восприятие информации. Когда Зайонц с коллегами в 1989 г. попросили немецких студентов повторять определенные гласные звуки (i, e, o, a, u, ah, ü), оказалось, что у студентов снижалась температура лба при произнесении гласных e и ah (которые задействуют мышцы, участвующие в улыбке) (Zajonc et al., 1989). При артикуляции этих звуков понижалась температура артериальной крови, и мозг слегка охлаждался, что способствовало улучшению настроения. И наоборот, повторение звуков u и ü заставляло студентов хмуриться, в результате приток крови уменьшался и температура мозга повышалась, а настроение падало. Сама по себе улыбка может запустить биологические механизмы, которые вызывают ассоциирующиеся с ней состояния и эмоции.

И даже если какой-то язык тела не запускает биологические механизмы, непосредственно влияющие на наше настроение (как улыбка снижает температуру мозга и повышает настроение), он все же влияет на когнитивные механизмы согласно теории самовосприятия.

Теория самовосприятия говорит, что иногда мы делаем вывод об отношении к чему-либо, анализируя свое поведение (Bem, 1972). Когда мы относимся к чему-либо неоднозначно, мы пытаемся разобраться в себе, наблюдая за своими действиями и языком тела. К примеру, если при просмотре снимков знаменитостей испытуемого просили нахмуриться (так мы обычно делаем, пытаясь что-то вспомнить), люди на фото казались ему менее известными (Strack & Neumann, 2000). Нахмуренные брови ассоциируются у нас с умственными усилиями, и это выражение лица заставляет нас верить, что нам трудно вспомнить имя звезды, поэтому она кажется нам менее известной.

Даже если наш настрой и язык тела противоречат друг другу, мы склонны больше доверять последнему. В 1960-х ученые провели очень интересный эксперимент (Valins, 1967). Исследователь сказал группе мужчин, что будет измерять их пульс при просмотре эротических фотографий. Также испытуемым сообщили, что из-за несовершенства технического оборудования они будут слышать звук своего сердцебиения, и попросили не обращать на него внимания (не забываем, что дело было в 1967 г. и технологии тогда были чуть менее развиты, чем сейчас…).

В ходе эксперимента участникам показали 10 снимков из журнала Playboy, и при просмотре пяти из них они слышали учащенное «сердцебиение» (на самом деле это была запись, которую контролировали исследователи). Удивительно, но самыми привлекательными мужчины сочли именно тех женщин, просмотр фотографий которых предположительно заставлял их сердце биться чаще. Эффект был столь силен, что два месяца спустя мужчины при повторном показе снимков все равновыбирали те же самые изображения. Таким образом, даже если физическая реакция неточна (или вовсе сымитирована), мы все равно склонны доверять ей и формируем конгруэнтное ей отношение. Как вы узнаете из следующей главы, теория самовосприятия играет еще более важную роль, когда речь идет о поведении (а не только о языке тела).

Стратегия убеждения: Контроль языка тела

Благодаря человеческой склонности ассоциировать определенные жесты с определенным отношением к вопросу (к примеру, мы связываем кивание с согласием) можно вызвать у объекта положительное отношение к вашему предложению, спровоцировав необходимую физическую реакцию. В следующих разделах я расскажу о некоторых типах физических реакций, которые могут вам пригодиться, а также о приемах, которые помогут вызвать у объекта эти реакции.

Кивание. Во всем мире,за редкими исключениями (скажем, некоторые районы Индии и Африки), кивание служит символом согласия. Участники оживленного разговора то и дело кивают головой, чтобы показать интерес к тому, что говорит собеседник, и это служит для говорящего невербальным сигналом к продолжению. Благодаря этой устойчивой ассоциации вы можете вызвать у объекта более открытое и благожелательное отношение к своему запросу, если предварительно заставите его покивать.

В доказательство я могу привести в пример эксперимент (Wells & Petty, 1980), в ходе которого студентов попросили протестировать наушники. Они должны были слушать радиопередачу и проверять качество наушников, при этом кивая или качая головой из стороны в сторону. Исследователи выяснили, что студентам, которые в процессе эксперимента кивали, содержание радиопередачи понравилось больше, чем тем, кто качал головой из стороны в сторону. Благодаря устойчивой ассоциации между киванием и согласием вы можете вызвать у своего объекта более благоприятное отношение.

Но как же заставить его кивнуть? К счастью, добиться этого невербальными методами не так уж сложно. Когда вы говорите с кем-либо, можно ненадолго замолчать или приподнять брови, как бы приглашая собеседника согласиться с вами, и, скорее всего, он кивнет.

Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением (психологическую подоплеку этого эффекта я объясню в следующей главе).

Открытая поза. О нет! Вы стоите за кассой, а в магазин только что ворвался грабитель и наставил на вас пистолет. Какова будет ваша инстинктивная реакция? Большинство людей в подобной ситуации немедленно поднимут руки вверх ладонями наружу. Когда люди хотят показать, что они искренни и им нечего скрывать, они часто обращают ладони наружу, расставив руки и открыв грудную клетку.