Читать книгу "Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин"

4.4. Участие в ассоциациях

Вы не можете быть экспертом, если не участвуете в жизни общества.

Как продемонстрировать это участие? Вступайте в профессиональные юридические ассоциации. Большинство из них принимают участников свободно, за символическую плату.

Представьте, что у себя на сайте вы пишете не просто «Адвокат Иванов Иван Иванович», а «Господин Иванов является членом Королевского института арбитров, Американской ассоциации юристов, Международной ассоциации юристов, Ассоциации юристов России, Американской торговой палаты, Европейской бизнес-ассоциации и Ассоциации независимых европейских юристов». Какой вариант выглядит выигрышнее?

Важно понять! Если вы будете состоять в какой-либо юридической ассоциации, уплата членских взносов будет не сопоставима с той маркетинговой отдачей, которую получит ваш личный бренд.

4.5. Работа на телевидении

Чтобы продавать юридические услуги успешно, быть в глазах клиентов экспертом, вам необходимо быть публичным. Лучший способ это сделать – появиться на телеэкране.

Почему метод работает и полезен?

Чем больше вы будете появляться на телеэкране, тем лучше. Чем более знаменитым вы станете, тем легче будет продавать ваши юридические услуги. Многие современные адвокаты сделали свою карьеру благодаря появлению на телеэкране: Павел Астахов, Олег Сухов, Андрей Князев и другие.

Как использовать метод на практике?

Для начала вы или ваша команда должны выйти на редакторов интересующих вас телеканалов и предложить им ваше участие в программах. Предлагать следует сразу несколько вариантов:

Комментарии к существующим сюжетам. Вы, как профессионал, будете комментировать события.

Участник программы. Вы предлагаете сюжет программы с вашим участием в качестве эксперта.

Ваша собственная программа. Это высший пилотаж! Если вы способны интересно раскрыть для широкой публики тему, дерзайте!

Важно! Начните свой поход на ТВ с небольших каналов: их редакторы значительно более лояльны и существенно заинтересованы в качественном контенте.

Важные детали при использовании метода.

Учитесь работать с камерой. Вам сначала будет очень сложно. Поверьте, сложно всем, а не только вам. Мы генетически привыкли общаться с другим человеком. В вашем же случае предстоит вести диалог с черным глазом. Это чертовски некомфортно, но со временем дискомфорт проходит, и начинает получаться.

Говорите на понятном публике языке. Речь юристов часто перегружена профессиональными терминами. Следите за собой. Расшифровывайте понятия, в идеале вас должен понимать даже ребенок. Помните, ваш зритель не обязан разбираться в юриспруденции так же, как и вы.

Шутите с аудиторией. Юмор сближает! Учитесь шутить перед камерой, пробуйте – и у вас начнет получаться. Вы должны выдавать информацию легко и непринужденно.

Фишки при внедрении.

Всегда предлагайте редакторам безвозмездное сотрудничество. Вы не должны платить за ваше выступление на ТВ! Изначально стройте переговоры так: вы им предоставляете качественный контент, а ваше появление на ТВ не более, чем побочный эффект. Попробуйте! Уверен, что получится!

Вас показали по ТВ? Поздравляю! Теперь скорее разместите видео с вашим участием в Интернете! Только перед этим вырежьте из всей передачи момент с вашим участием. Не выкладывайте всю программу: посетители в Сети просто не будут смотреть 30–40 минут видео.

4.6. Видео в Интернете

«На телевидение попасть сложно», – говорят многие адвокаты. В чем-то согласен. Телевидение – достаточно бюрократическая среда. Да и многие коллеги атакуют редакторов в надежде попасть на голубой экран.

Скажите, глядя правде в глаза, а часто ли вы сейчас сами смотрите телевизор? Наверняка, нет. Поэтому я бы лично концентрировался на другой стратегии: стремился попасть на экран монитора, а не телевизора.

Почему выгодно размещать ваше видео в Интернете?

Видео привлекает к вам клиентов. Хороший видеоролик приносит клиентам пользу и позволяет оценить ваш профессионализм до обращения к вам. Кроме того, если раньше поисковые системы обрабатывали и искали только текстовую информацию, то сейчас осуществлять поиск можно и по видео. Таким образом, разместив видео, вы сможете привлечь себе больше клиентов.

Видео размещается навечно. Сравните с телеэфиром: он прошел – и видео исчезло. В Интернете видео исчезает, только если вы его сами удалите.

Растет ваш статус эксперта. Чем больше будет видео, показывающего вас как профессионала, тем выше будет ваш статус.

Давайте же в деталях разберемся, как снимать видео, где его выкладывать, как продвигать. Отвечу на самые частые вопросы.

Что снимать? О чем говорить?

Вы хорошо знаете, как работают консультации в вашем бизнесе. Если вы проконсультируете потенциального клиента – он более вероятно станет реальным, чем без консультации. Видеоролик – это тоже консультация, только виртуальная.

Ответы на вопросы. Сделайте серию роликов, в которых вы ответите на самые часто задаваемые в практике вопросы. С чем чаще всего обращаются клиенты? Какие проблемы их интересуют? Самая простая рекомендация: записывайте вопросы, которые задают вам клиенты на живых консультациях, и снимайте на них видеоответы.

Обучающие ролики. Создайте небольшие видеокурсы. Например, научите предпринимателей алгоритму поведения в случае проверки государственными органами. Снимите серию видеороликов, которые помогут получить предпринимателям часть этих знаний. Подобные «сериалы» позволяют поддержать интерес аудитории плюс продемонстрировать вас как эксперта.

Расшифровка терминов. Объясните своим клиентам какие-нибудь юридические термины. Вы не поверите, мы провели опрос и выяснили, что не все предприниматели знают, что такое исполнительное производство.

Комментарии эксперта. В стране происходит что-то важное? Вы как эксперт можете дать комментарии? Запишите их на видео и поделитесь с аудиторией. Начиная снимать видео, вы приобретаете собственный канал. Вы можете вести трансляцию без цензуры. Видео на злобу дня позволяет резко повысить количество просмотров.

Возьмите интервью. Вы можете сделать очень интересное видео, взяв интервью у кого-нибудь? Как это происходит на практике? Все просто! Ищете интересного человека, договариваетесь, приезжаете и берете интервью. Посмотрите для примера «Бизнес-секреты», которые вел Олег Тиньков.

Важно! Ролики, которые вы снимаете, должны представлять реальную ценность для клиента, то есть поднимать те проблемы, которые интересны именно вашим клиентам. Помните, вы снимаете видео не для себя, а для клиентов.