Читать книгу "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов"

Пример № 1

Ты получил работу. Контракт рассчитан на один год, и ты получишь заработную плату в размере один миллион долларов. По контракту тебя отправляют на Северный полюс в дом, где есть все, что нужно для жизни (продукты, книги, телевизор, компьютер с подключением к Интернету, тепло и уют). Но жить ты там будешь один, вокруг из живых существ только пингвины и белые медведи. Суть работы в том, что три раза в день ты должен убирать дорожки вокруг домика от снега. Убирать их надо в 10:00, 14:00 и 20:00.

Вопрос: через какое время ты перестанешь убирать дорожки? Или не станешь их убирать вообще?

Все сначала говорят, что будут убирать три раза в день весь год. Потом под давлением собеседника соглашаются на то, что, в общем, можно убирать и два раза или вообще один раз в день. Некоторые говорят, что можно раз в три дня. И так далее. Аргументы у ведущего собеседования в данном случае таковы: никто не узнает, никто не контролирует эту работу, и он сам бы вообще с первой недели перешел на уборку раз в день максимум.

Этот кейс проверяет твою ответственность: можно ли тебе давать важные задания и насколько жестко при этом придется контролировать.

Далее ведущий собеседование пристыдит тебя, а возможно, и обозначит серьезный ущерб от невыполнения этой работы. Например, он может сказать, что дорожки – это на самом деле сложные батареи, а под домом находится подземная лаборатория. Из-за перебоя с электроэнергией сорвался эксперимент, в который вложены сотни миллионов.

Пример № 2

Это не совсем игра и не совсем кейс. Тебе дают список слов, редко употребляемых в разговорной речи. В этом списке есть и простые, и сложные, и вовсе несуществующие слова. Тебе нужно поставить галочку напротив знакомых слов. Обычно это задание дается в момент заполнения тобой анкеты. Практика показывает, что большинство старается поставить побольше галочек, чтобы создать впечатление умного человека. Многие даже ставят галочки напротив слов, которые вообще не существуют (несуществующие слова составляются так, чтобы с ними возникли ассоциации и они показались знакомыми).

После просмотра данного теста ведущий собеседования просит сказать, что же означают те слова, которые ты отметил. Если ты отметил существующие слова, но не смог их объяснить, это еще можно списать на волнение и память (мол, где-то слышал или читал), но вот если ты наставил галочек напротив слов, которых нет в природе, то у тебя проблемы. Это будет рассмотрено как попытка преувеличения собственных знаний. Как следствие, могут быть подвергнуты сомнению твои способности, указанные в резюме. Причем попытка преувеличения собственных знаний – это еще не так страшно (ведь все хотят казаться умнее, чем есть на самом деле). Куда хуже, если тебя примут за лгуна.

А нечестные сотрудники никому не нужны.

Пример № 3

Ты менеджер, забираешь у клиентов наличные деньги. Вдруг в витрине магазина ты видишь какую-то вещь, которую давно хотел. И стоит она на 50 % дешевле, так как идет распродажа. Дома у тебя денег нет, а заработная плата будет выдана только через неделю. Рекламная акция заканчивается сегодня. Об этой вещи ты мечтаешь уже год, и второго такого шанса просто не будет. У тебя есть немного своих денег и много денег, полученных от клиентов. Тебе не хватает для покупки всего 2000 рублей.

Вопрос: потратишь ли ты деньги клиента в расчете на то, что вернешь их в кассу через неделю, после получения заработной платы?

Если ты скажешь – «да», то собеседование можно заканчивать, так как это растрата служебных денег.

Если ты скажешь «нет», то тебя еще некоторое время помучают, уговаривая совершить эту покупку.

Также возможен ответ: «Я позвоню руководству и узнаю, может ли данная сумма выдана мне в качестве аванса сегодня? Если да, я совершу покупку, если нет – значит, нет».

Такой ответ возможен только для небольших компаний, в которых общение сотрудников происходит в более тесной и человеческой манере.

Пример № 4

Ты забрал у клиента деньги за товар по двум накладным. Суммы 5000 и 1500 рублей. Приехав в офис, ты сверился с документами и увидел, что долг клиента только 5000 рублей – 1500 он уже оплатил.

Твои действия:

1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;

2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;

3) сдам в кассу 5000 рублей, а 1500 оставлю себе;

4) возможно, ты ответишь как-то по-другому?

Первый вариант – высокая оценка, так как ты честен с клиентом, но при этом внес в кассу деньги и не упустил возможность пополнить свою копилку плана по объему продаж.

Второй вариант – можно оценить твою честность, но ты отдал живые деньги и не пополнил казну компании.

Третий вариант – неприемлемый и уголовно наказуемый. Ты провалил собеседование.

Автор книги призывает тебя вести честный образ жизни и не пытаться проводить финансовые махинации. Помни, что из-за жалких нескольких тысяч ты можешь сломать свою карьеру, жизнь и потерять репутацию.

Большинство финансовых махинаций рано или поздно обнаруживаются, иногда даже совершенно случайно. История доказывала это не раз.

Пример № 5

Тебе могут дать любую вещь со стола (карандаш, ластик, ручку, зажигалку) и попросить устроить презентацию данного продукта и попытаться продать его.

Единственное, что можно тут посоветовать, это сохранять полное спокойствие (универсальный совет для любой ситуации – всегда только спокойствие и холодный расчет!).

Необходимо включить все свое мастерство и воображение. Наверняка после первичной презентации тебе скажут: а вот у меня есть другой карандаш, чем ваш лучше? Ищи как можно больше преимуществ товара, пусть даже самых невероятных и на первый взгляд неважных. К примеру, этот карандаш подходит к цвету ваших глаз или удачно гармонирует с галстуком или кофточкой (в зависимости от того, кто ведет собеседование – мужчина или женщина). Этот карандаш окрашен в цвета логотипа вашей компании и так далее. Главное, не играй ценой, говоря о том, что он просто дешевле. Все торговые компании работают в жесткой ценовой конкуренции и, естественно, ищут людей, способных найти значимые аргументы помимо цены. Общеизвестно, что цена не всегда является решающим критерием, также крайне важны и другие факторы: какой менеджер, какая компания, наличие товара на складе, бесплатная доставка и так далее.

Данную игру ты можешь практиковать и дома, с родными или друзьями. Лучшим вариантом будет, если твой оппонент окажется из сферы купли-продажи.

Пример № 6

Однажды я попал на собеседование в известную компанию, обладающую правами на всеми любимый российский мультипликационный бренд. Менеджер по персоналу попросил меня придумать, как использовать данный детский бренд (назовем его «квадратики») в банковской системе.