Читать книгу "Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты - Пол Черри"

Детализирующие вопросы

Среди нескольких типов вопросов, которые вам следует использовать, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, есть и детализирующие вопросы. Они превращают обычный запрос данных в наводящий вопрос, который дает возможность получить более подробную информацию. Детализирующие вопросы позволят вам откинуться на спинку кресла и просто слушать рассказ клиента.

Как превратить обычные вопросы в детализирующие

• Обычный: «Кто принимает решения?», «Когда вы примете решение?», «Какие у вас сроки?»

• Детализирующий: «Расскажите о процессе принятия решений в вашей компании». Здесь один детализирующий вопрос заменяет три обычных.

• Обычный: «Вы удовлетворены существующей у вас системой?»

• Детализирующий: «Расскажите, насколько вы удовлетворены существующей у вас системой?»

• Обычный: «Чем вас привлекает ваш действующий поставщик?»

• Детализирующий: «Опишите качества, которые вы ищете при выборе поставщика».

• Обычный: «Важна ли для вас цена?», «Важно ли для вас качество?», «Важен ли для вас сервис?»

• Детализирующий: «Расскажите о критериях, которыми вы пользуетесь при принятии решения». Это еще одна ситуация, когда три вопроса можно превратить в один.

Детализирующие вопросы следует начинать со слов:

«Опишите…»

«Поделитесь со мной…»

«Объясните…»

«Помогите…»

«Скажите…»

Эти слова сигнализируют вашим потенциальным клиентам, что вы действительно хотите их выслушать и предлагаете им конкретизировать свои ответы. Давайте рассмотрим сначала пример разговора с использованием обычных вопросов, а затем – с использованием детализирующих. Марк, профессиональный специалист по продажам с десятилетним опытом работы, звонит Лизе, агенту по закупкам National Trucking Corporation. После обмена общими фразами о погоде и предстоящих праздниках Марк переходит к делу:

Марк: «Лиза, кто принимает решения в National Trucking?»

Лиза: «Я».

Марк: «Понял. А в какие сроки вы хотите осуществить изменения?»

Лиза: «Как можно скорее».

Марк: «Каковы ваши цели?»

Лиза: «Заработать побольше и побыстрее».

Марк: «Можно я составлю для вас предложение?»

Лиза: «Да, присылайте».

Проанализируем итог: вряд ли Марк заключит сделку, так как он ограничился обычными вопросами. Специалист по продажам, задавай он детализирующие вопросы, получил бы больше информации и лучше разобрался в ситуации Лизы. Теперь рассмотрим ситуацию, когда Марк будет использовать детализирующие вопросы, чтобы понять, как работает National Trucking и кто или что влияет на принятие решения Лизой (внешние заказчики, внутренние заказчики, конкуренты, карьерные цели или рабочие проблемы).

Марк: «Лиза, не могли бы вы рассказать мне о процессе принятия решений в вашей компании?»

Лиза: «Сначала я просматриваю любые предложения, касающиеся замены поставщика. Если я считаю, что изменение пойдет на пользу и предложение мне нравится, то направляю свои рекомендации региональному руководителю Элу. Он просматривает информацию и определяет, целесообразен ли будет новый контракт. После одобрения Элом предложение передают вице-президенту филиала Джону Уильямсу. В случае его положительного решения компания устанавливает двухнедельный срок для оценки начальных результатов. Если все идет хорошо, то на следующем этапе я формирую заказ на поставку и завершаю сделку».

Марк: «Похоже, принятие решения зависит от многих людей. Можете поделиться со мной, каких конкретных целей хотели бы добиться вы и другие причастные к закупкам люди, изменив действующую у вас систему?»

Лиза: «Мы еще не определили в точности свои цели. По правде говоря, мы испытываем трудности уже более года, и, насколько я понимаю, никто особенно не спешит что-либо менять. Мне кажется, я единственная, кто признает наличие проблемы, потому что мне приходится задерживаться после работы и со всем этим справляться. Похоже, остальным все равно».

Марк: «Да, похоже, у вас действительно проблема, которую остальные не замечают. Исходя из того, что вы рассказали, думаю, вам стоит представить меня вице-президенту филиала. Я, несомненно, смогу пролить свет на этот вопрос, ведь моя компания накопила успешный опыт работы с подобными проблемами. Когда бы мы все могли встретиться?»

Лиза: «Я выясню это и договорюсь о встрече как можно быстрее».

Проанализируем итог: задав всего несколько детализирующих вопросов, Марк узнал ряд ценных фактов о Лизе и National Trucking. Во-первых, он понял, что Лизе не хватает полномочий, чтобы принимать окончательное решение о замене поставщика, но при этом любая инициатива касательно изменений должна исходить от нее. Во-вторых, Марк узнал, что именно Лиза испытывала в компании проблемы в связи с текущей ситуацией. Выяснив это, он понял, что она будет с энтузиазмом продвигать его предложение, так как хочет изменить ситуацию.

* * *

Узнав о многоэтапном процессе принятия решения, Марк решил заручиться поддержкой Лизы и пойти прямо к вице-президенту, чтобы сделать предложение по новому контракту. Ему не только удалось договориться о встрече, но и получить из первых рук внутреннюю информацию о текущих проблемах и о том, как в компании обычно принимаются решения.

Когда Лизе задавали привычные вопросы, она не говорила о том, что расстроена и недовольна текущей ситуацией. Если бы Марк просто завершил разговор после первого сценария, то его усилия, скорее всего, оказались бы напрасными. Лиза уже знала, что в компании есть проблема, но не была уверена, что кто-либо еще признает необходимость перемен. Какими были бы шансы Марка на успех в такой ситуации? Вероятнее всего, крайне малыми, но он не мог узнать об этом, если бы не разговорил потенциального клиента. С другой стороны, детализирующие вопросы Марка вызвали реакцию у Лизы и подтолкнули ее к организации встречи с человеком, уполномоченным принимать решения.

Мы еще вернемся к ситуации Марка, а пока подумайте, как использовать детализирующие вопросы в вашей профессиональной жизни.

Упражнение 1

Выберите четыре-пять вопросов из Упражнения 1 в первой главе, начинающихся со слов «Кто», «Что», «Где», «Почему» или «Когда». Превратите их в детализирующие вопросы (начинающиеся со слов «Опишите мне…», «Поделитесь со мной…», «Объясните…», «Помогите…», «Скажите…»).

Обратите внимание, что в этом упражнении я не прошу превратить все ваши вопросы в детализирующие. Дело в том, что, как и другие типы вопросов, описанные в книге, детализирующие вопросы следует применять эпизодически. Прочитав о других типах вопросов, вы сможете вернуться к своему изначальному списку и решить, какие из них следует изменить, чтобы они лучше всего соответствовали вашей профессиональной ситуации. Научившись составлению собственных детализирующих вопросов, вы больше не станете беспокоиться о том, чтобы не забыть предложенные мной фразы. Однако я рекомендую для начала строить свои детализирующие вопросы именно таким образом, чтобы не забывать о своей цели – разговорить клиента. Усвоив мои наставления, вы свободно сможете заменять слова на более соответствующие вашему стилю.