Читать книгу "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

Улыбайся!

Улыбающийся человек всегда производит впечатление доброго, открытого, вызывающего доверие. Но улыбка при этом должна быть естественной, настоящей. Стоит только начать улыбаться, как вы почти мгновенно почувствуете снятие напряжения, расслабление мышечного каркаса. Это поспособствует более свободному кровотоку в организме и, как следствие этого, хорошей работе головного мозга.

Наверняка вам приходилось вести переговоры с улыбающимся человеком. Согласитесь, что по его улыбке довольно трудно разобрать, какой он: сильный или слабый, готовый к переговорам или нет, уверенный в себе или не очень. Эта неопределенность и рождает в вас неуверенность.

Улыбка всегда «работает» во взаимодействии с глазами. Если в глазах страх, а на лице улыбка, то мы понимаем, что это лишь попытка оппонента скрыть за ней свою слабость.

Как правило, человек, «включающий» улыбку, немного щурит глаза. А с прищуром обычно смотрят люди-наблюдатели.

Среди китайских классических стратагем есть такая: «В улыбке прятать нож». Смысл стратагемы заключается в том, что необходимо добиться доверия противника и внушить ему спокойствие для того, чтобы нанести ему неожиданный, но хорошо подготовленный и точный удар. Такая стратагема чаще всего используется против наивных и доверчивых людей. Еще она может быть использована против того, кто побеждает в переговорах и при этом чувствует себя самоуверенным и даже беспечным. Но пользоваться такой стратагемой нужно аккуратно, поскольку она способствует сокращению не только числа врагов, но также и числа друзей.

Чаще называй имя своего собеседника

Помните: самое благозвучное слово для человека – это его имя. Чаще обращайтесь к оппоненту по имени, тем самым вы покажете ему свою признательность и уважение. Имя – это всегда ценность для человека. Обращение по имени делает вас ближе. Оно рождает у противника доверие и открытость. Имя человека является ключом к его душе. Вы никогда не сможете разговаривать близко, душевно, не зная имен друг друга, не произнося их. Прежде чем вы хотите выйти на какого-то человека с имеющимся у вас делом, побеспокойтесь о том, чтобы выяснить его имя.

Мне, как директору компании, очень часто звонят менеджеры с разными коммерческими предложениями. И я замечаю, что мне приятно говорить с тем, кто обратился ко мне по имени. И как крайне неприятно, когда он разговаривает с тобой, никак не обращаясь, или, хуже того, не представившись сам, начинает с вопроса «А с кем я говорю?» или «А куда я попал?». Я полушутя всегда спрашиваю: «А с кем хотели бы?» или «А куда вы целились?».

Узнавайте имя интересующего вас человека заранее. Не торопитесь прятать в карман визитку, полученную перед переговорами от соперника, а, напротив, положив ее перед собой на стол, обращайтесь к нему по имени.

Чем чаще вы будете называть по имени своего соперника, тем больше будете показывать ему свое уважение. И тем на большую благодарность с его стороны можете рассчитывать.

Избегай непонятных терминов

Вам наверняка приходилось оказываться в ситуации, когда во время переговоров кто-то вводил какой-нибудь специфический термин и не мог ответить на ваш вопрос, как он это понимает. Да, ситуация довольно нелепая, но, как ни странно, вполне часто встречающаяся. Чтобы не оказаться «в калоше», лучше следить за своей речью и стараться не произносить слов, смысл которых вам не до конца понятен. Конечно, всегда есть соблазн выглядеть более умным, но надежнее быть, чем казаться. Я думаю, что по-настоящему мудрые люди склонны к упрощению, нежели усложнению и приданию своей речи важности и напыщенности. Очень часто человек прячет за терминами свою некомпетентность. А это очень легко проверить и понять обычными вопросами «Что для вас…?» или «Как вы понимаете термин…?». Не попадайтесь на крючок своего соблазна выглядеть умнее.

Избегай превосходной степени сравнения

«Это самая высокая цена…», «Мы предоставляем наибольшие скидки…», «У нас наименее рискованное предложение…», «Мы быстрее всех можем изготовить…» – вот примеры использования в речи превосходной степени сравнения. Слова «самый», «наиболее/наименее», «всех», «всего» в соединении с прилагательными и дают эту превосходную степень. Почему нужно избегать их использования? Первая причина: человека, использующего слова в превосходной степени, легко поставить вопросом в оправдывающуюся позицию. Например, «Самая?», «Всех?», «Вы считаете, что наиболее?». Вторая причина: человек, применяющий эти слова, выдает свое эмоциональное состояние, свое волнение. Говорящий их как бы прикрывает свою неуверенность.

Надо стараться также избегать слова «очень». Это тоже «эмоциональное» слово. Произнося его, вы будете помогать своему оппоненту в построении адекватной картины мира. Лишите его этой возможности, пореже употребляя это слово.

Лишь в продажах слово «очень» и другие эмоциональные слова могут сработать на вас. Особенно по отношению к женщинам.

В начале и в конце переговоров – только позитив

Важно начать переговоры и закончить их на позитивной ноте. Начало переговоров – очень важный момент. Своим позитивом вы настраиваете оппонента, но и вдохновляете себя. Всем своим видом необходимо показать сопернику, что вы не собираетесь воевать, что вам больше нравится получать «роскошь общения». Внутри вы включаете в себе игрока, нацеленного на результат. Позитив всегда дает силы. Если противник мрачен и хмур, вы своим позитивом только сбиваете его, лишаете легкости. Пусть он вязнет в своем «болоте» борьбы, вы же легко перемещаетесь, поддерживая себя запасом оптимизма.

Даже если переговоры закончились безрезультатно, важно сказать противнику, что «вы сильно продвинулись вместе с ним к договоренностям, которые обязательно будут достигнуты в ближайшем обозримом будущем». Пусть у противника останется впечатление о вас как о человеке, не бросающем дело на полпути. Пусть он понимает, что вы не являетесь препятствием в достижении результата. Если не сам результат переговоров, то улучшение своего имиджа вы себе точно обеспечите.

Делай комплименты, но не льсти

Как-то раз ко мне с дружественным визитом заехал один из участников моего тренинга, в котором я рассказал о силе комплимента. С порога он довольно эмоционально сразу же заявил: «Я столько денег потерял!» Я даже напрягся, решив, что мой тренинг как-то способствовал потере его денег. И тут он поведал мне о том, что, куда бы он теперь ни пришел, с кем бы ни вступил в диалог, он всегда начинает с комплимента. Он продолжал: «После комплиментов все стараются предоставить мне скидки, бонусы, что-то подарить. Я подсчитал, на какую сумму я получил бонусов за этот месяц после тренинга. Оказалось, что эта сумма вполне перекрывает мои затраты на тренинг. Но это еще ладно, я посчитал, сколько денег я потерял на этом за тридцать лет… (Я не знаю, почему он назвал цифру, близкую к его реальному возрасту.) Это же целое состояние! И я теперь не намерен терять этих денег».

Хорошая история. Я рад, что этот человек понял, что комплимент – великолепный инструмент для переговоров. Где-то прочитал, что «это ваше тайное оружие». Согласен абсолютно! Будьте учтивы и в меру вежливы, но без подхалимства и лести.