Читать книгу "Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов - Тимур Асланов"

Возьмем наш вымышленный «Орион лимитед», занимающийся корпоративными тренингами по продажам. Нужно дать клиенту детали – названия тренинговых программ, например.

Напишите вверху оборота еще раз свой дескриптор, а потом расшифровку.

Корпоративные тренинги по продажам:

• активные продажи по телефону;

• активные продажи на встречах;

• тренинги для торговых представителей;

• работа с возражениями.

Вот и готов оборот визитки: все предельно конкретно и с деталями. Если у клиента есть потребности именно в таких тренингах, то он вам позвонит. Потому что понимает, что можно у вас купить.

Не надо перегружать оборот визитки обилием текста. Все должно читаться легко и моментально и сразу быть понятным. Не стоит превращать визитку в газету и мелким шрифтом расписывать свои преимущества. Короткие тезисы – вот наш путь.

Как нам еще усилить нашу визитку и простимулировать клиента к звонку?

Нам нужен призыв к действию. Например: «Позвоните сегодня – и мы подберем для вас…» Также есть еще один прекрасный усилитель – скидка. Напишите на обороте визитки: «Предъявителю этой визитки – скидка 5 %». И будьте уверены, что вашу визитку теперь точно не выкинут. И у вас появляется ощутимое конкурентное преимущество, так как, выбирая, куда позвонить: в фирму из справочника или в компанию по визитке, с обладателем которой был личный контакт и уже есть скидка, большинство предпочтет второй вариант.

Еще лучше, если вы сможете указать на обороте визитки ваше уникальное торговое предложение (УТП). Если его нет, его надо срочно придумать. Но если оно есть – скорее впечатывайте его в визитку.

В случае с «Орионом» это может быть, например: «Тренинги ведет автор теории “СПИН-продажи”Нил Рэкхем».

Или: «Каждому участнику тренинга предоставляется час бесплатной консультации».

Или что-то еще – что-то, что будет существенно выделять вас на фоне остальных, тех, кто делает как все: «Купите мой товар, потому что он у меня есть».

Найдите свое УТП и используйте в продающих текстах, в том числе на визитках.

Следующий важный момент: если у вас неоднородная целевая аудитория, а клиентская база состоит из различных групп – вам надо делать разные визитки для разных целевых групп клиентов. Лицевая часть может быть одинаковой, а вот оборотная должна различаться. Каждой аудитории – свои месседжи: оптовикам – одни, розничным клиентам – другие, поставщикам – вообще третьи. Да и среди оптовиков могут быть также разные группы, нацеленные на разные товарные категории. Не надо всех по одну гребенку, каждому – своя расческа: одному – частый гребень, а другому – массажная щетка.

Не надо экономить силы и деньги, ваши контакты с людьми, ваш нетворкинг – это мощный канал продаж. И как каждый канал продаж, он нуждается в тонких настройках.

И даже в рамках одного канала не надо делать что-то одно на века. Тестируйте! Экспериментируйте. Меняйте текст на обороте, меняйте усилители, ставьте текущие спецпредложения, изменяйте скидку, ставьте дедлайны.

Если же вы продвигаете не товар, а себя, то на обороте визитки надо писать о себе, и фото тогда можно перекинуть на оборот.

Но не забывайте, что нужно не просто себя хвалить, а, как и с товаром, разговаривать с клиентом на языке пользы.

На обороте моей визитки стоит заголовок: «Чем я могу быть вам полезен». И далее я перечисляю какие-то вещи, которые могут заинтересовать моих потенциальных новых знакомых.

Но я пошел дальше, и моя визитка имеет не две, а четыре стороны и складывается в некое подобие книжки. Сам этот факт уже выгодно выделяет ее на фоне остальных. А также это дает мне возможность разместить в два раза больше информации, превращая визитную карточку в мини-буклет.

Я, конечно, не перегружаю ее информацией, потому что такой маленький буклет читать захотят не все. Я выделяю только главное, и, конечно, там есть моя фотография. В общем, принцип «выходите за рамки и нарушайте правила» актуален всегда. И в случае с визитками тоже.

Глава 7

Подпись в электронных письмах

У каждого из нас есть электронная почта. Есть корпоративная, есть личная. Если мы ведем активную деловую и социальную жизнь, то, как правило, состоим в активной переписке с достаточно большим количеством людей и можем отправлять в день от 20 до 80, а то и 100 писем различным адресатам.

А помимо вас, есть еще сотрудники вашей компании, и они тоже ведут активную переписку: с клиентами, подрядчиками, поставщиками, партнерами и т. д.

И среди получателей этих электронных писем находится большое количество как действующих, так и потенциальных клиентов. Не использовать такой прекрасный канал коммуникации и донесения информации в целях увеличения продаж как минимум странно. Но практика показывает, что реально им пользуются очень немногие.

Как же его использовать? Не навязывать же товар адресатам в личной и деловой переписке, если мы отправляем не коммерческое предложение, а просто письмо по текущим вопросам.

Разумеется, нет. Но есть отличный инструмент, который многие недооценивают, – это подпись.

Под каждым вашим письмом стоит ваша подпись. Какая она? Что она содержит и какие задачи решает?

«Иван Матвеев,

менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”»

Неплохо, но пользы от такой подписи нет совершенно. Итак, о задачах. На базовом уровне подпись должна:

• дать понять получателю письма, кто его отправитель;

• назвать статус отправителя, место его работы;

• дать возможность быстро с ним связаться.

Это программа-минимум, и ваша подпись в том виде, как она указана выше, уже одну из функций не выполняет.

Надо добавить адрес электронной почты. Да, он есть в графе «От кого», но получателю удобнее видеть его и в подписи, да и нам не повредит, если наш адрес будет удобно скопировать из подписи вместе с именем и фамилией в то место, где клиент хранит свои контакты.

И конечно, туда же надо добавить наши телефоны для связи – рабочий и мобильный (если есть такая необходимость).

Ну и более современные средства связи тоже нужно в подписи разместить: «Скайп», ICQ, аккаунты в социальных сетях. Разные люди используют разные каналы коммуникации, и иногда кому-то удобнее, получив от вас письмо, сразу же написать вам личное сообщение в «Фейсбуке» или позвонить через «Скайп».

«Иван Матвеев,

менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”».

Тел.: [phone]

Моб.: [phone]

Skype: onon-lym

Facebook:…»