Читать книгу "Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Николас Бутман"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Скорость речи. Ваш собеседник говорит быстро или медленно? Если это вдумчивый человек и его речь размеренная и неспешная, он будет совершенно выбит из колеи, если вы станете говорить слишком быстро. В свою очередь, такой собеседник может вывести вас из терпения своей медлительностью, если вы не привыкли к подобному темпу речи. Отмечу: важно учитывать скорость не только речи, но и скорость походки.
Тембр голоса. Низкий или высокий тембр голоса у вашего собеседника? Изменение тембра голоса – один из способов повлиять на эмоциональное состояние человека. Повышая тембр и, соответственно, громкость голоса, вы становитесь возбужденным и даже нервным, и наоборот: понижая тембр, вы успокаиваетесь и начинаете говорить тише, вплоть до интимного шепота.
Ритм. Ваш собеседник говорит плавно или отрывисто? Одни люди звучат мелодично, тогда как у других – резкая и жесткая манера речи.
Слова (лексикон). Это еще одна область, в которой мы можем синхронизироваться с другими людьми. Использование слов, предпочитаемых собеседником, – очень мощный инструмент коммуникации. Более подробно мы будем говорить об этом в главе 9.
Итак, синхронизация позволяет нам лучше узнавать и понимать людей. Практикуйтесь в этом при любом удобном случае – на собеседовании, ожидая автобус на остановке, играя с детьми, успокаивая недовольного клиента, разговаривая с кассиром в банке, инструктором по йоге или с барменом в пабе, – словом, всегда найдется человек, с которым вы можете пообщаться и отточить свои навыки. Пусть синхронизация сделается частью вашей жизни на ближайшие несколько дней, и в конце концов вы будете виртуозом в этой области. Практикуйтесь в синхронизации, пока данный навык не станет вашей второй натурой.
Часть III
Секреты общения
Глава 7
Не только говорить, но и слушать
Ну что же, начало положено! Вы познакомились с человеком и представились. Не забыли об открытом языке тела и о конгруэнтности, то есть ваше тело, интонации и слова полностью соответствовали друг другу. Вы первым посмотрели собеседнику в глаза, улыбнулись, назвали свое имя, и – о чудо! – прошло уже целых три секунды, а вы все еще помните, как зовут вашего нового знакомого. Вы даже успели начать синхронизироваться с ним и уверены, что между вами уже устанавливается раппорт. Но что дальше?
Самое время начать разговор! Это отличный способ установить и укрепить раппорт и завязать дружеские отношения. Разговор (или беседа) подразумевает, что вы не только говорите, но и слушаете. В этой главе мы обсудим, как правильно задавать вопросы и что означает «активное слушание».
Вам знакома ситуация, когда вы хотите с кем-то заговорить, но вдруг начинаете смущаться, а язык словно заплетается? Или, возможно, оказавшись в самолете рядом с интересным человеком, вы никак не могли придумать, с чего начать непринужденный разговор. Вы волновались все больше, даже ощущали дискомфорт в животе, а в голове крутились мысли: «Что он обо мне подумает? А вдруг я покажусь ему скучным? Вдруг он решит, что я навязываюсь?» И самое главное: «С чего начать?»
Прежде всего нужно разговорить собеседника, затем выяснить, что для него важно, что ему нравится, и синхронизироваться с ним. В этом вам поможет обычная светская беседа, во время которой вы сможете определить общие интересы и шаг за шагом приблизиться к установлению раппорта. Оставим пока в стороне серьезные политические и социальные проблемы и поговорим о простых вещах, например: ваш персональный сайт, ремонт в ванной, обстоятельства, при которых вы получили штраф за превышение скорости, цвет нового автомобиля вашей кузины Марисы и т. д.
Перестаньте говорить и начните спрашивать!
В ходе беседы мы «открываем» собеседника, чтобы понять его чувства, настроение, предпочтения и донести до него свое послание, или и то и другое. И вопросы – главный инструмент для достижения этой цели. Имейте в виду, что есть два типа вопросов: одни открывают людей (открытые вопросы), а другие, наоборот, закрывают (закрытые). Задавать вопросы очень просто, и результат не заставит себя ждать, если вы точно знаете, какие из них закрывают, а какие открывают собеседника.
Почувствуйте разницу: открытые вопросы подразумевают в ответе объяснения, подробности, детали, то есть говорит в этом случае преимущественно собеседник, а не вы. Закрытые вопросы подразумевают простой ответ: «да» или «нет». Проблема здесь в том, что, получив такой ответ, вы должны вернуться к началу и придумать другой вопрос для продолжения беседы.
Вот простая формула, которая поможет завязать разговор: начните с высказывания о месте и обстоятельствах, в которых вы встретились с человеком, а затем задайте ему открытый вопрос.
Хороший прием – предварить открытый вопрос небольшим «вступлением». Установлению раппорта способствует высказывание, связанное с чем-то общим для вас и вашего собеседника: вечеринка или мероприятие, на котором вы встретились, примечательное текущее событие, в крайнем случае подойдет и погода! Условно это можно назвать «высказыванием о месте и обстоятельствах». Например: «Как элегантно обставлена комната», «Вы только посмотрите, сколько здесь еды!», «Обслуживание было просто великолепным», «Моя жена знает несколько ваших пьес для фортепиано наизусть», «Он так и не понял, что с ним случилось».
Далее следует открытый вопрос: «Как думаете, откуда они привезли эти вазы?», «Как близко вы были знакомы?». Подобный вопрос подразумевает развернутый, а не односложный ответ, и в результате вы быстро получите полезную информацию о собеседнике.
Используйте вопросительные слова. Удачная беседа похожа на игру в теннис – слова, будто мячик, прыгают от одного игрока к другому, пока у вас есть взаимный интерес. Если «мячик» уходит с игрового поля, нужна новая подача. И открытые вопросы помогут вам ее сделать.
Открытые вопросы обычно начинаются с простых слов: кто? когда? что? почему? где? куда? как? В этих вопросительных словах содержится приглашение высказать свое мнение, точку зрения или рассказать о своих чувствах: «Как вы об этом узнали?», «Кто вам это сказал?», «Как вы думаете, откуда у них эта информация?», «Когда вы пришли к такому выводу?», «Почему это должно меня заинтересовать?», «И что в этом хорошего?». Подобные вопросы облегчают установление раппорта, поскольку человек, которому они заданы, так или иначе должен начать говорить, а следовательно, открываться.
Кроме того, вы можете использовать так называемые сенсорно определенные глаголы, чтобы усилить эффект вопросительных слов: «видеть», «рассказать» и «чувствовать». Они подтолкнут человека задействовать воображение и поделиться с вами чем-то личным. Например: «Кем вы видите себя через пару лет работы в этой компании?», «Расскажите, почему вы решили провести отпуск на Бали», «Как вы почувствовали, что нужно принять именно такое решение?».
Избегайте закрытых вопросов. Если снова провести аналогию с игрой в теннис, вопросы такого типа приведут вас к тому, что вы будете играть в одиночку с кирпичной стеной, а ваши шансы на установление раппорта сведутся к нулю. Представьте, что на несколько вопросов подряд собеседник отвечает односложно: «да» или «нет». И что дальше? Вам придется снова и снова придумывать очередной вопрос, а разговор при этом фактически будет стоять на месте. Это может выглядеть примерно так:
«Вы уверены?»
«Да».
«Вы часто сюда приходите?»
«Нет».
«Вам когда-нибудь хотелось просто бросить все и отправиться на урок скалолазания прямо посреди рабочего дня?»
«Нет».
«Понимаете ли вы, что вне зависимости от того, насколько длинным и интересным будет ваш вопрос, если он будет закрытым, вы услышите в ответ лишь одно короткое слово?»
«Ой!»
Попробуйте в течение целого дня спрашивать людей о чем-либо и отвечать им вопросом на вопрос. Для разнообразия иногда используйте только открытые вопросы. Очень скоро вы поймете, в чем тут суть.
Справедливости ради стоит заметить, что закрытые вопросы занимают свое место в нашей жизни. Их задают полицейские, таможенники и другие официальные лица, поскольку им требуются именно односложные, «прямые» ответы, и не более того. Однако я очень сомневаюсь, что, задавая подобные вопросы, эти люди понравились кому бы то ни было за 90 секунд или меньше!
Случайные знакомства
Бывает, вы внезапно встречаете человека, который настолько вам
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Николас Бутман», после закрытия браузера.
