Читать книгу "Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко"

– Давайте представим, что люди в очереди начнут возмущаться и настаивать на том, чтобы вы даже не пытались зайти в кабинет.

– В таком случае я зайду в кабинет, попрошу у врача разрешения присесть и подождать внутри, пока он не освободится.

Неплохой вариант. Стив начинал мне нравиться.

– А что если врач вам откажет: «У меня приём, выйдите, пожалуйста».

– Ну, в таком случае я буду стоять в очереди.

Стив начал сдавать позиции. Меня насторожило то, что он не предложил вариант подойти к врачу, рассказать о цели визита и договориться о беседе после осмотра пациента. Ведь, просто потоптавшись на пороге кабинета, медицинский представитель может вызвать лишь отрицательную реакцию, и единственным желанием врача будет избавиться от раздражителя. То есть, не озвучив ни цели визита, ни названия препарата, Стив попросту не воспользовался шансом быть принятым. При решении подобных кейсов необходимо не терять связи с реальностью. Стив начал неплохо, предположив, что стоит войти в кабинет, но не смог довести «сюжетную линию» до конца. Так, если бы он хотя бы намекнул мне, что хочет договориться с врачом о встрече, можно было бы считать это настоящим успехом. Однако далее кандидат скатился вниз по скользкой дорожке.

– Хорошо, Стив, представим, что времени до конца приёма врача осталось двадцать минут, а перед вами ещё четыре пациента, что будете делать?

– А что тут сделаешь? Пойду к другим врачам…

– Почему вы поступите именно так?

Это была буква «I», обозначающая намерения кандидата.

– Потому что обстоятельства так сложились. Я считаю, что лучше не нарываться на конфликт с врачом, а прийти в следующий раз.

Этот ответ – слабая позиция. Настоящие продавцы сами создают обстоятельства, а не подчиняются им. Следующий раз может быть таким же, как и предыдущий: опять огромная очередь и дефицит времени. Я бы на месте Стива накидал ещё несколько вариантов, пусть даже не слишком реалистичных, но уж точно не сдавался бы!

– Как вы оцениваете полученный результат (R)?

– Нормально, такое бывает в работе медицинских представителей достаточно часто.

Последней фразой Стив дал понять, что он не обладает техниками визитов к врачам в условиях больших очередей. У меня возник вопрос: а сможет ли он совершать визиты к наиболее значимым для нас клиентам? Или он будет ходить только к тем, у кого низкий потенциал, нет очередей и, как следствие, нет достаточного количества назначений наших препаратов?

Теории проведения собеседований в моей ежедневной работе подкреплялись практикой. Я посчитал, что в месяц в среднем у меня было более пятидесяти интервью, или пятьсот встреч за год, в течение которого я набирал команду медицинских представителей. Ведь я был и первым, и вторым звеном в цепочке поиска и утверждения сотрудников. Понравившихся кандидатов я отправлял на финальный, третий этап, к моему непосредственному руководителю Джулии. Один из примеров образцового интервью мы рассмотрим в следующей главе.

Глава 4

Как анализировать резюме

В то осеннее утро я надкусил румяное, спелое красно-оранжевое яблоко и принялся писать письмо о предстоящем мероприятии своей команде. И тут мой телефон подал знакомый сигнал-напоминание, и на его дисплее высветилась надпись: «Собеседование с кандидатом в 8:30. Резюме на почте».

Я распечатал резюме. У меня оставалось двадцать минут, чтобы его проанализировать. Как правило, я просматривал резюме с конца. Меня всегда интересовал жизненный путь претендента, то, как он выбирал работу, какие навыки и достижения отражал в резюме, как менял работодателей начиная от старта трудовой деятельности до сегодняшнего момента.

Я часто вспоминаю одну кандидатку, которая то и дело меняла сферу деятельности. Я до сих пор храню её резюме в своём письменном столе – оно служит мне подтверждением существования синдрома, речь о котором пойдёт ниже.

Её звали Шер. Она окончила один из многочисленных технических университетов Нью-Йорка в 2005 году. Первый опыт работы был в сфере продаж и датировался 2010 годом. Для наглядности я приведу фрагмент её резюме с описанием опыта работы.

4. Ноябрь 2010 – май 2011

7 месяцев

Компания «Шарманте»

Товары народного потребления (непищевые)

Одежда, обувь, аксессуары, текстиль

Товары для детей (продвижение, оптовая торговля)

Менеджер по работе с клиентами

Работа с клиентами – партнёрами компании по оптовым продажам нижнего женского, мужского, детского белья, домашней одежды и трикотажа. Восстановление коммерческих отношений с клиентами, пролонгация договоров. Работа с документооборотом: приём, подбор и обработка заказов, утверждение накладных…

Далее Шер устроилась работать администратором в татуировочный салон и проработала там четыре месяца.

3. Май 2011 – август 2011

4 месяца

TATOO-Times

Администратор тату-студии

Запись клиентов на сеанс; консультация клиентов; планирование графика работы студии; ведение первичной бухгалтерии.

После этого кандидатка решила попробовать себя в роли торгового представителя на аптечном рынке. Да-да, именно попробовать – опыт подобной работы составил всего семь месяцев.

2. Февраль 2012 – август 2012

7 месяцев

«Норатис Консьюмер»

Торговый представитель

Работа с аптечным сектором, 11 визитов в день. Проведение фармкружков, конференций. Выполнение плана продаж на вверенной территории…

Ну и, наконец, девушка нашла себе работу медицинского представителя в фармацевтической компании, где ей удалось продержаться целых одиннадцать месяцев.

1. Октябрь 2012 – август 2013

11 месяцев

ООО «КРК Фарма»

Медицина, фармацевтика

Фармацевтическая продукция (продвижение, оптовая торговля)

Медицинский представитель

Информирование врачебного сообщества о препаратах компании с целью обеспечения сбыта на вверенной территории.

Анализируя резюме, я обращал внимание на любые детали, которые могли сказать мне о том, чем руководствовался человек при выборе работы, какие шаги предпринимал в поисках подходящей должности; какие навыки получал; какова структура его личности. Это же я пытался выяснить и при личной встрече с претендентом.

Столь частая смена различных сфер деятельности, столь короткий срок работы на каждом из описанных мест, как у Шер, наводили на определённые мысли. Таких кандидатов я назвал «сизифами». В древнегреческой мифологии есть персонаж по имени Сизиф, который несколько раз обманул богов, и за это они приговорили его к вечному наказанию – вкатывать на гору тяжелейший камень. Как только Сизиф достигал вершины, камень срывался и катился вниз, и каждый раз снова и снова приходилось несчастному проделывать один и тот же бессмысленный путь.