Читать книгу "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн"

Чтобы ваш товар купили, необходимы ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего очень красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть. Главное, чтобы заказали!

А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карта проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке (одна компания даже сообщает, где стоят радары и дежурят сотрудники ГИБДД).

Удивите читателей своим вниманием к мелочам.

А они удивят вас заказами.

Важно

Помните, что прайс-лист – это точка контакта.

И не забудьте, что прайс-лист часто пересылается по электронной почте. Хорош ли он для этого? Может быть, имеет смысл сделать электронную версию?

«Фишки»

Если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком «NEW!» или еще как-то («Осталось три штуки!», «Лидер продаж!»), то продажи по ней сразу вырастут. Почему бы какой-либо позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу?

Соберите прайс-листы конкурентов. Как смотрятся ваши прайс-листы в сравнении с ними сейчас? А теперь, когда вы сделали новый прайс-лист? Видите разницу?

Читать

• Том Питерс. Дизайн.

• Артемий Лебедев. Ководство.

Эксперты

–

План внедрения

1. Положите на край вашего стола старый (нынешний) прайс-лист.

2. Назначьте ответственного за новый прайс-лист, положите его визитку сверху нынешнего прайс-листа.

3. Вызовите ответственного с новым прайс-листом через неделю и сыграйте в игру «Найди 10 изменений в лучшую сторону».

4. По результатам поощрите (и выбросьте старый прайс-лист в мусорную корзину) или дайте еще неделю на доработки.

11. Продает каждый

Цель

Использовать каждого сотрудника компании для продвижения и увеличения продаж.

Сложность реализации

Низкая.

Стоимость

Невысокая.

Кому поручить

Коммерческому директору или маркетеру.

Сроки «изготовления»

Все возможности начать использовать в течение месяца.

По сути

Один из простых способов увеличить продажи компании – сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник.

Задача вполне выполнимая.

Вот что можно сделать для этого.

Визитные карточки

Вручите визитные карточки каждому сотруднику компании, в том числе и тем, кому вы их никогда не давали: водителям, курьерам, секретарям, бухгалтерам.

Важно «назначить» этих сотрудников на правильные должности (или вообще не указывать эти сведения) – пусть работают ваше название, логотип и «продающая» оборотная сторона (см. прием «Визитная карточка»).

Инвестиция незначительная, а вот отдача двойная: дополнительная реклама и мотивация сотрудников.

Рекламные материалы

Сделайте недорогие рекламные материалы доступными для всех.

Как правило, ими пользуются лишь маркетеры и менеджеры по продаже, но в случае, если вы стали на путь «продают все», это неправильно.

Предложите всем сотрудникам взять столько копий, сколько им необходимо.

На ресепшн выложите эти материалы так, чтобы они были доступным всем.

То же относится и к недорогой рекламной продукции: ручкам, карандашам, конфетам, брелокам.

Образцы продукции

Если ваша продукция позволяет это сделать – сделайте.

Используйте образцы продукции (от книг до алкогольных напитков), чтобы ее могли продвинуть все желающие.

Бонусная книжка

Хороший заменитель образцов продукции. Изготовьте такие бонусные книжки (это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.

Встречая потенциального клиента, они могут отделить страницу от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.

Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент получит скидку или особые условия обслуживания (например, оплаты).

Это не очень дорогой, но весьма эффективный способ всегда иметь под рукой «образцы продукции» – от услуг до продукции b2b.

Внутренние продажи

Тоже прекрасный способ для многих компаний включить всех сотрудников в продажи.

Вы объявляете, что за каждый лид (наводку на потенциального клиента) сотрудник получает значительное денежное вознаграждение.

Каждый может использовать свои родственные связи, знакомство.

Каждый может занять более активную позицию в продажах.

Каждый может получить вознаграждение, а компания – дополнительные обороты продаж.

На моей памяти такие программы проходили чуть ли не в каждой компании, в которой я работал (что бы мы ни продавали: услуги связи, телекоммуникационное оборудование, риелторские услуги), и везде они были очень эффективны.

На выход

Вы можете отправить «в поля» сотрудников, обычно не занимающихся продажами – из отделов маркетинга, персонала и т. д. Для этого они просто обязаны найти время, без всяких отговорок.

Большого всплеска продаж не ждите. Но лояльность ваших партнеров, у которых они поработают какое-то время, скакнет вверх.

А у тех, кто хоть немного поработает в продажах, многое в голове встанет на место – опять же для пользы вашего бизнеса.

И напоследок. Посмотрите на результаты одного исследования – рейтинг решающих факторов при выборе услуг:

«Я знаю человека, который там работает (работал)» – 30 % респондентов;

«Я пользуюсь (пользовался) их услугами» – 12 %;

«Слышал или читал об их деятельности в СМИ» – 5 %;

«Видел их рекламу» – 2 %.

Увеличьте эффективность тех, кто работает у вас.

Как это работает на практике

Телекоммуникационная компания Alcatel. Оператор связи «Арктел». Агентство недвижимости МИАН. Издательство «Манн, Иванов и Фербер».

Везде мы использовали возможность увеличить наши продажи с помощью этих простых и эффективных способов.

Работает!

Важно

Важна координация каждого из способов.

Важна верная мотивация при старте каждого подхода.