Читать книгу "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

К радости Ирины, «котик» обернулся и начал более внимательно изучать подругу, которая как завороженная влюбленно смотрела на себя в зеркало. Последнюю фразу Ирина сказала специально для него. Она надеялась, что если он деловой человек, то понимает, что именно на вечеринках и различных официальных мероприятиях можно завести нужные знакомства и найти важные для бизнеса контакты. Возможность выделиться из толпы, продемонстрировать, что ты твердо стоишь на ногах и у тебя все в порядке, должна быть оценена. И, похоже, она не ошиблась.

– А ну пройдись!.. Покрутись!.. А у вас есть более яркий пояс и к нему какие-то побрякушки на шею? Эти мне не нравятся.

«Удалось! Мужчина стал союзником. Теперь все будет хорошо», – подумала Ирина и начала выкладывать уже не перед дамой, а перед ее спутником различные аксессуары, которые тот сам заставлял примерять спутницу, несмотря на ее капризы или восторги. Теперь покупал он. Он делал инвестиции в будущее. Он знал, зачем ему это надо.

11.8

Ирина то играла на стороне девушки, то одобряла выбор мужчины. Она старалась, чтобы они оба получили то, что хотели. И ей приятно было смотреть, как постепенно настроение обоих улучшалось и чувствовалось, что напряжение в отношениях уходит.

– Спасибо! Звоните, когда будут новые коллекции. А еще лучше, давайте договоримся, что вы перед отъездом будете нам звонить, жена будет к вам заходить и делать заказ на вот такие эксклюзивные вещи! Правда, зайка?!

– Да, мой котенок! – промурчала «дива», вручая спутнику три фирменных пакета с обновками. – Конечно, мой золотой! Мы поедем обедать в японский ресторан или ливанский?

Ответ Ирина уже не услышала. Пара вышла из магазина и, обнимаясь, направилась к выходу.

11.9

«Может быть, мне Игорю устроить что-нибудь подобное? Покапризничать. Пообижаться. Заставить крутиться возле себя… Нет. У меня так не получится. Да и Игорек совсем другой человек. Надо придумать что-то иное», – подумала Ирина, даже не заметив, что начала искать пути примирения, а ее желание «стоять до конца» куда-то делось.

ЭПИЗОД 12

12.1

В этот момент ее мысли были прерваны телефонным звонком. Ирина подняла трубку, смутно надеясь, что это звонит Игорь. Но в трубке она услышала сбивчивый девичий голос, который даже не дал ей возможности закончить приветствие.

– Ой, здравствуйте! Мне нужна Ирина, хозяйка салона…

– Здравствуйте, – приветливо произнесла Ирина, – я вас слушаю.

– Ирина?… Мне порекомендовала позвонить вам Ольга Минаева…

Ирина не помнила никакой Ольги, но все же ответила:

– Да-да, конечно…

– Она покупала у вас платье на второй день свадьбы и сказала, что вы такая… такая… что вы можете сделать чудо…

12.2

Чудо? Ирина не совсем понимала, что девушка имеет в виду. Да, она старается подобрать вещи, чтобы они шли клиенткам. Она изучала все, что связано с искусством создания образа. Она знает, как с помощью одежды и аксессуаров скрыть недостатки и выгодно показать все достоинства фигуры женщины. Хотя, если говорить совсем точно, она считала, что нет некрасивых женщин, есть просто плохо подобранная одежда. У женщин нет недостатков, просто нужно умело подобрать стиль. Она старалась этому научить и своих девочек. Но, к сожалению, многие относились к ее словам как к нравоучениям и считали, что товар – это просто товар. И как научить их этому? Может, нужно искать других продавцов? Может, взять психолога, чтобы провел с ними занятия? Она чувствовала, что делает правильно, но передать свою страсть и умение другим у нее не получалось.

12.3

– Чудо?

– Ну да. Олечка говорила… ну… что вы можете… все скрыть… ну, сделать так, чтобы ничего не было видно…

Разговор приобретал уже более конкретный характер, но продолжать его дальше по телефону не имело смысла.

– Простите… А как вас зовут?

– Аня.

– Хорошо, Анечка! В нашем магазине вы найдете и платья, и изящное белье, и всевозможные аксессуары. А я постараюсь помочь вам создать неповторимый образ на второй день… и… если понадобится все, что вы хотите скрыть. Для этого нужно как минимум вас увидеть. Когда вам удобно подойти к нам, прямо сейчас или к вечеру?

– Ой, а можно ближе к вечеру?

– Замечательно. Вас ждать к четырем… или к пяти?

12.4

– Я думаю, что мы подойдем к пяти. А можно я возьму с собой подружку?

– Да, конечно. И не одну, – улыбаясь, произнесла Ирина.

Чем больше подружек, тем больше потенциальных клиенток.

А она уж постарается, чтобы все они ушли с обновками, или, по крайней мере, вернулись к ней в следующий раз или привели своих знакомых.

– Конечно, приходите с подругами. Я буду вас ждать к пяти… Кстати, на всякий случай давайте обменяемся номерами телефонов. Всякое бывает. Мой вы знаете… А ваш?

12.5

Записывая номер сотового, Ирина мысленно представляла себе говорящую девушку. Интересно, с кем придется работать в этот раз? Какая она? Полненькая, стройненькая, с большой или маленькой грудью?… Или, вполне возможно, она совершенно обычная, но кто-то поселил в ее головке мысль, что у нее что-то не так. Да, подбор одежды иногда превращается в психотерапию. И самое главное, что мало людей, которые довольны своей фигурой. Это касается и стройных и полных, и высоких и маленьких. Большинство из них пали жертвами глянцевых журналов и доводили себя почти до истерического состояния своими комплексами неполноценности. Ладно. Жалко, но всех переубедить и излечить она не сможет. Ее дело сделать так, чтобы зашедшая к ней посетительница, примерив какую-нибудь вещь и взглянув на себя в зеркало, вдруг увидела, что она великолепна… Как здорово, когда у клиенток начинают гореть глаза, тело принимает королевскую осанку, голова идет вверх, и они начинают кружиться и осматривать себя со всех сторон, всем своим видом демонстрируя состояние «Ох! Хороша чертовка!». Ирина любила эти моменты.

– Итак, до пяти часов, Аня! Буду ждать, – повторила она и, услышав слова прощания в ответ, положила трубку на рычаг.

ЭПИЗОД 13

13.1

Они стояли около дома, где находился второй объект, и ждали хозяина с ключом. Игорь, Павел Витальевич и его коллега Ольга. Первый офис не подошел. В принципе он и не должен был подойти. Игорь специально повел их в почти разрушенную коммунальную квартиру в центре города, за которую жильцы хотели безумные деньги и которая могла испугать любого. Многие считали его методику показов рискованной. «Если водить клиента по убитым квартирам, то нет гарантии, что они вернутся к тебе снова завтра, чтобы посмотреть еще что-нибудь. При такой конкуренции любое соседнее агентство будет радо проколу и может быстро переманить клиента к себе», – говорили они. Но Игорь знал, что делал. Он считал, что нельзя показывать клиенту самые лучшие варианты сразу.