Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Традиционные переговоры – это, по сути, борьба, хотя внешне это дипломатия. Искренностью не пахнет, потому что не те установки. И заключение договора не снимает проблемы замкнутости и продолжения борьбы за мнимую победу, а только вводит участников в ситуацию совместного дела при отсутствии необходимого сближения.

В традиционных переговорах борьба за близкое партнерство заранее проиграна, поскольку все схвачено, рынки разделены, дефицита нет. Внимание, интерес и мотивацию вызвать все труднее. Кому ты нужен, если ты такой же, как все? Если ты как солдат в длинном строю – ничем не отличаешься от остальных.

Вы дождались провала или смогли вовремя сменить коней? Многие начинают поиск с тренингов!

Эксперимент с четырнадцатью сорняками стереотипов

Для извлечения новых ресурсов мы проведем свой эксперимент на поле стереотипов и, вырвав 14 сорняков (те, что наиболее очевидны в современных переговорах), обнаружим новые решения. Если на поле всегда растет одна трава, это не значит, что нельзя посадить дерево.

Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Поведение основано на стереотипах, с которыми на практике не всегда нужно бороться. Например, на них хорошо опираться для получения доверия партнера. Но чем больше мы под властью стереотипов, тем сложнее нам развивать отношения. Среда стереотипов засасывает, как болото. Часто на бизнес-тренингах предлагаются разные техники ведения переговоров, но не затрагиваются стереотипы. Возникает вопрос: вырастут ли посеянные бизнес-тренерами зерна на почве стереотипов? Может, сначала нужно засыпать чернозем, перепахать, а потом уже сеять? Креатив – это тот плуг, которым мы вспашем засохшую, окаменевшую почву традиционных взглядов и отношений, чтобы посеять и собрать новый урожай. Вспомним, как оценили идею швейцарского художника Ганса Рудольфа Гигера о создании монстра для кинофильма «Чужой». Ему дали «Оскара».

Все понятно, но чем разрушать стереотипы? Креативных инструментов много: идеи, действия, поведение, поступки, внешний вид, сообщения, сенсации, провокации, скандалы и т. д.

В любом случае все начинается с креативной идеи. Креативная идея на переговорах – это неожиданная идея, создающая новую ситуацию.

Первый стереотип: молчать, подчеркивая свой статус, и создавать впечатление человека умного и уже принявшего решение. Мой подход: креатив убедительности.

Любой переговорщик стремится к тому, чтобы его слушали и услышали! Особенно если переговорщик активен, властен и болтлив. Вроде бы все логично, но что может означать ваше молчание (табл. 1.8)?

Таблица 1.8. Как мы молчим на переговорах

Как видим, между вариантами ничья – 5:5. Молчание – это может быть «Да или нет!», «Согласен или не согласен!», «Будем работать или не будем работать!» и т. д. Значит, молчание не вносит определенности! Молчание – это инструмент невербального воздействия, последствия которого трудно предсказать. И может означать все что угодно!

«Убедительность зарождается внутри вас, потом она проявляется в поведении и речи». Если вы убедительны в молчании – молчите, если в разговоре – говорите! Но будьте убедительны до конца! Представьте, что вы на балу Штрауса в Венской ратуше, ну не снимете же вы бабочку в момент исполнения вальса.

Для переговоров подготовьте убедительный взгляд, позу, жесты, записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите партнеру некоторые документы, материалы и сувениры. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.

Второй стереотип: показать серьезность намерений для солидности.

Напоминает известный призыв Остапа Бендера: «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет».

Мой подход: креатив позитива.

Наверное, у каждого в бизнесе случается такое: вы чувствуете, что схватили за хвост жар-птицу удачи, как в сказке. Вот здесь будьте осторожнее – ваша уязвимость возросла стократно!

Пример. От одной украинской фирмы я получил отличный заказ на создание фирменного стиля, имиджа, съемки роликов и демонстрацию их по ТВ. Когда все было снято и бюджет был освоен наполовину, представители фирмы нашли другого исполнителя заказа и под предлогом, что я что-то неправильно сделал (а именно, не согласовал несколько моментов), попросили все деньги вернуть обратно. В контракте это не оговаривалось.

В этом проекте у меня участвовало более 40 человек, работа велась почти год. И вдруг такое! Я всерьез стал готовить отчеты. Но… Начались наезды. Ко мне стали поступать угрозы, и переговоры я вел с самыми сомнительными личностями, подсылаемыми директором этой фирмы.

Я был под властью «стереотипа серьезности». Поэтому в переговорах с ними я нажимал на такие концепции переговоров, как «Информирование» и «Убеждение». Но не правы были они, они нарушили условия договора, и если они об этом знали, то тогда легко объясняется тот факт, что у меня ничего не получилось – все претензии остались. Я нашел независимого третейского судью, который должен был разрулить ситуацию. Мне пришлось приглашать другую компанию провести переговоры с моим клиентом. Она достаточно оперативно продемонстрировала свои возможности в урегулировании споров, и проблема испарилась. Очевидно, что были применены концепции «Завоевание позиции» и «Предупреждение».

Мой серьезный, ответственный подход оказался наивен, как подходы какой-нибудь «просто Марии» в сериале. Я вдруг понял, что даже для мелких киевских хищников я олицетворяю копилку с деньгами, которую нужно встряхнуть и просто разбить! Со мной играли в рискованную, азартную игру на вышибание денег.

Наверное, серьезность где-то может нам сгодиться, например на приеме у психиатра, но в бизнесе…

Лучше позитив как более внушительная альтернатива серьезности, и мы не дадим партнеру свернуть на тропу недоверия, пессимизма, негатива и агрессии! «Прежде чем войти в дом, наденьте улыбку» – гласит восточная мудрость.

Классический пример создания ситуации позитива я открыл для себя в Омане.

На старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, с серебряными изукрашенными хунжа (кинжалами), оживленно обсуждающих разные темы типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, табакокурением, обменом новостями, шутками и прибаутками и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину. Атмосфера и ситуация говорят сами за себя, и продавец с покупателем просто плывут по течению.

Будьте естественны и вносите максимум оптимизма! Посмотрите на малайзийцев! Они окружают себя только позитивом и добиваются успеха! Какой невероятный бизнес, и какие мировые деньги стекаются туда! Слетайте в Маскат и в Куала-Лумпур!