Читать книгу "Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев"

После ответа на дополнительные вопросы о количестве, комплектующих и сопутствующих материалах поставщики дадут предварительный ответ. Именно предварительный, так как при общении с китайцами торг неизбежен. Согласование цены — такой же длительный процесс, как и запрос спецификации, с теми же сложностями. Даже если заказчику нужны ориентировочные данные, ему несколько раз напомнят, что стоимость не окончательная. Больше новых деталей — больше новых предложений.

В некоторых случаях предварительное согласование напоминает торг Чичикова с Собакевичем, в котором две стороны пытаются найти мнимый компромисс между стоимостью предложения и возможной закупки. Если читатель помнит бессмертное творение Гоголя, то знает, что стороны в итоге сторговались. С китайскими поставщиками найти компромисс также получается. Менеджер по продажам не раз уточнит стоимость у босса, заявит, что такие заказы только разоряют компанию, выложит биографию, поплачется о низких бонусах. Но скорее он сделает приемлемое предложение.

Предложение по цене будет носить статус предварительного до тех пор, пока заказчик не увидит счёт с печатью и не проверит все условия и примечания мелким шрифтом. Некоторые фабрики пытаются изменить условия поставки и после того, как стоимость будет документально зафиксирована. Производители ссылаются на изменение цены компонентов, рост трудозатрат и дополнительные требования. Победителем из этого ценового противостояния чаще всего выходит заказчик (гордый, но сильно утомлённый этим поединком). В редких случаях окончательная цена корректируется в силу обстоятельств и рыночной ситуации.

Правильно будет сказать, что финальную цену товара клиент видит уже тогда, когда готовая продукция после контроля качества передана перевозчику. Транспортировкой товара и работой с таможней занимается уже импортёр. А приключения заказчика с китайцами продолжаются.

* * *

Как только контакты потенциального заказчика попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют. С одной стороны, китайцы дорожат контактами покупателей и берегут их. С другой — среди менеджеров среднего и низкого звена развита «торговля», или обмен, визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, номером или ID в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы делятся контактами, не только помогая друг другу. Знакомые и коллеги из других ОЕМ-производителей обещают заплатить за предоставленные данные, если заказ состоится.

По этой причине после каждого поиска товара на торговых платформах на электронную почту начинает приходить спам, который не относится к продукту, который искал менеджер по закупкам. Письма рассылаются веерно по базе почтовых электронных адресов. В человеке из иностранной компании китайские продажники видят шанс заработать денег. Если контакт не принесет денег сам, то, возможно, познакомит с другом или коллегой, способным разместить заказ. Комиссионные за полезные знакомства китайцы предлагают и иностранцам.

В рабочий WeChat и другие мессенджеры поступают запросы от неизвестных, которые расспрашивают, чем занимается компания и не планирует ли запускать продукты, которые они предлагают. Если спамерам повезло и компания размещает заказы на продукцию из портфолио, продажники будут умолять дать адрес электронной почты или телефон коллеги, который отвечает за закупку. Китайцы с пониманием относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что поделятся бонусом, если коллега окажет любезность в рассмотрении предложения.

Китайские продажники навязчивы. Они часто пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, осведомляются о настроении, здоровье и планах. Обходительность и вежливость сохраняются с шансами продать товар. Когда шансов нет, пропадают и многочисленные китайские приветствия.

Если шансы продать сохраняются, потенциальный заказчик будет дорогим другом, которого «приятно видеть в Китае». Да что там, господином, которого почтут за честь пригласить на обед или ужин. Дорогого гостя встретят в приграничных пунктах на личном авто, предоставят машину с водителем, помогут с багажом, размещением в отеле и организуют досуг. Главное, чтобы господин не забывал просматривать предложения от фабрики и делал выбор в её пользу.

* * *

Китайские поставщики и заказчики находят друг друга и на отраслевых выставках, которые проходят в Гонконге, на территории материкового Китая и других регионах. Китайские производители ездят на Mobile World Congress в Барселону, участвуют в CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на IFA (Берлин), Cebit (Ганновер), СВЯЗЬ (Москва), выставках в Дубае и даже Сан-Паулу.

На выездных выставках на состояние китайцев влияют разница во времени, климат и непривычная еда, из-за чего поставщики выглядят сонно и вяло. Из-за ограничений авиакомпаний на вес багажа поставщики не привозят много образцов. На таких мероприятиях можно познакомиться и установить первый контакт. За образцами и предметными переговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде китайцы более активны, образцы под рукой, да и фабрики рядом.

Работа китайцев на отраслевой выставке — это не столько способ представления компании и продукции, сколько ловля клиентов и попытка набрать визиток у всех, кто не является китайцем. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и комплиментами, дёргают за рукава и преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией, дать или сфотографировать визитку или QR-код WeChat.

Некоторые поставщики появляются на выставках ради галочки. Такое ощущение, что на стенды из офиса их выгнал босс. Сам начальник остался на фабрике решать рабочие вопросы, а сотрудников направил представлять продукцию, потому что так делают другие. Сотрудники отбывают на стендах трудовую повинность, но время проводят спиной к посетителям, уткнувшись в экраны смартфонов. Некоторые продолжают ковыряться в гаджете или чатиться, пока не окликнешь. Такие стенды можно было бы обходить стороной, если бы не продукция. Парадокс: босс понимает, что предлагает рынку интересный товар, который сотрудники не умеют и не желают продавать.

В китайской среде считается нормальным питаться на выставочном стенде, причем строго по расписанию. Китаец с детства знает, что несвоевременное потребление пищи вредит здоровью, и напомнит об это другим.

Выставка открывается в 9:00 утра, а уже к полудню от стендов доносится запах разогретых закусок и залитой кипятком лапши. Китайцы едят без отрыва от рабочего места, чтобы и клиентов не потерять, и вреда организму не нанести. Для посетителей не из Азии запахи специй и соусов непривычны и неприятны, но, когда речь идёт о еде, китайцы думают только о себе. Не стоит удивляться, что в полдень на стенде посетителя встречает чавкающая физиономия, а изо рта торчит недоеденная лапша. Если продукт заинтересовал, нужно взять себя в руки и подождать: пока тарелка не опустеет, нормального диалога с китайцем не получится.

Если заказчик побеседовал с китайцами на выставке, согласовал план действий и обменялся контактами, это ничего не значит. О клиенте могут забыть в тот же день, а письмо растворится в сотнях запросах потенциальных покупателей. Если продукция заинтересовала, лучше взять несколько визиток у персонала разного уровня и добавить контакты в WeChat.