Читать книгу "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс"

Попробуйте создать впечатление озарения. Вместо того чтобы тупо демонстрировать аудитории свои мысли такими, какие они есть, попробуйте лучше показать, как вы к ним пришли. Как речь в стиле TED предполагает употребление индуктивной логики (см. главу 26), так же и качественное эссе может работать по тому же принципу.

Покажите свои изъяны. Я не благодарил Дороти, не торопился мыть посуду и превратил её искреннюю благодарность в гонку вооружений. Но я уповаю на милость читателя и очень надеюсь, что он простит мне это, увидев, как я сам заметил свои изъяны и попытался исправиться.

В идеале к концу эссе читатель должен заключить, что если благодарность помогает этому подонку удержать свою супругу, то, быть может, и нам она может чем-нибудь помочь. Убеждение произведено успешно.

Пафос: сейте любовь

Пафос и этос иногда непросто разглядеть в эссе. И то и другое стремится вызвать у вас некие эмоции по отношению к персонажу. И то и другое также стремится пробудить у вас сочувствие к различным элементам человечества – особенно к таким, которые недооценены. Я полагаю, что в этом и состоит одна из причин, по которым Аристотель считал этос частью пафоса. Ваш образ неразрывно связан с тем, как аудитория относится к вам, что она чувствует к вам, какие эмоции вы у неё вызываете.

Вот ещё одно из убедительных эссе, которые я писал в последние месяцы для того же журнала. Недооценённой группой людей, к которым я пытался пробудить сочувствие, были мужчины – гетеросексуальные рабочие белые мужчины, если быть точным. Скорее всего, вам покажется, что этой части человечества ну точно никакая защита и поддержка не нужна. Однако одной из целей, которые я ставлю перед собой, когда пишу эссе, является улучшение отношения моих читателей к людям в целом. То эссе, о котором я говорю сейчас, было ответом на дурное поведение некоторых белых мужчин во время предвыборной кампании 2016 года, которое привело к тому, что почти на всех белых мужчин стали смотреть как на гнусный сброд. Так что я написал патетическую историю, основанную на реальных событиях, с тем чтобы показать людям, каково это – быть белым человеком, испытывающим постоянное давление с нескольких сторон.

Да и наша с Дороти тридцать пятая годовщина была тогда на носу, и я сам очень остро испытывал сильное давление.

35 лет назад одно слово навсегда изменило мою жизнь.

Я не заслуживал этого. Вообще весь тот день был довольно скверным. То был канун Рождества; я повёл одну женщину в её первый горнолыжный поход. Как только подъёмник тронулся, она начала плакать. Тогда я узнал, что она боится высоты. И тем не менее она отважно выстояла поездку на канатной дороге и целый день боязливого спуска на лыжах.

Тем вечером я открыл у себя дома бутылку редкого чилийского вина, несколькими годами ранее подаренного мне моим лучшим другом. Он сказал мне, когда мне нужно откупорить его, и этот момент настал.

Мы чокнулись, пригубили вино и чуть не выплюнули его тут же. Чистый уксус. За несколько лет неправильных условий хранения в холостяцкой квартире оно испортилось. Я всё равно выпил его до дна, потому что оно было особенным. Затем я открыл бутылку шампанского.

Она развернула подарок. В маленькой коробке лежало огромное кольцо. Мужское кольцо, золотое, с аккуратно расположенным посередине бриллиантом.

Вино так сильно помутило меня, что мне было непросто встать на колено. Проклиная себя за свою нетрезвость и неподготовленность, я настолько выразительно, насколько мог, сказал ей, что нашёл его в закромах у себя дома и что намеревался использовать его как обручальное кольцо, но слишком долго тянул, а ещё местный ювелир был слишком загружен работой, и с ним ничего не получилось, да и вообще, как бы то ни было, кольцо у меня было, и значит, наверное, всё не так плохо, ну и вообще, она выйдет за меня?

«Да», – сказала она.

Это эссе рассказывает историю, следуя нарративной линии. (Обама использовал эту линию в 27-й главе.) Нарративная линия начинается с того, как герой вынужден покинуть свою зону комфорта из-за какого-нибудь несчастья или из-за какой-нибудь трудности. Но здесь, в коротком эссе, я решил создать некоторое ощущение саспенса, наделив какое-то одно слово чем-то вроде магических свойств. Это слово, впрочем, в каком-то смысле действительно было магическим.

В героической линии главный персонаж преодолевает череду препятствий и старательно следует к своей цели, а в кульминационном моменте побеждает. Так как на всю историю у меня есть только 300 слов, я быстро проношусь по линии и делаю кульминацией одно слово «да» в самом конце истории. Но эта кульминация, конечно же, предварительно нагнетается специальным растянутым предложением, следующим за этим «да». Многие учителя наставляют своих учеников, чтобы те избегали подобных предложений. Но в этом случае я хотел наглядно изобразить не совсем трезвое отчаянное стремление объяснить, почему я подарил своей возлюбленной мужское кольцо. Неловкий тон как бы передаёт неловкость всей ситуации, разрешённой одним словом «да», произнесённым Дороти.

Так, а в чём я там убеждал читателя? В том, что мужчины могут быть счастливо-бессильными и что, даже когда они ведут себя как идиоты, это может быть от наилучших намерений. Иными словами, мы тоже люди. Как и Монтень.

Логос: проберитесь к ним в голову

Ничто не говорит «Это не про вас» так хорошо, как средства логоса. Когда вы хотите склонить любимого человека или клиента к какому-либо решению, вы должны рассказать о том, какая выгода последует затем для вашей аудитории. Вы должны сказать своей аудитории, что то решение, к которому вы стремитесь, – это решение, отвечающее интересам вашей аудитории, а не вашим интересам. Когда пишешь убедительное эссе, техники могут быть и более тонкими. Люди редко читают эссе с надеждой быть убеждёнными в чём-то. Они, скорее всего, не состоят с вами в любовных отношениях и не хотят ничего у вас купить. Самое большее, чего они могут хотеть, – это получить удовольствие от чтения. Так что вы будете воздействовать на их сознание, а не на их готовность купить ваш продукт или одолжить вам свою машину. Чтобы изменить мысли людей, чтобы оказать на них влияние, вам нужно отталкиваться от убеждений и чаяний вашей аудитории.

Если вы ищете, где бы почерпнуть вдохновение для такого чтения мыслей, – почитайте эссе Монтеня. Он сумел вгрызться в головы древних философов, королей и королев, воров и убийц, детей и женщин, даже животных. В особенности животных. «Когда я играю со своей кошкой, – писал он, – как знать, кто кого на самом деле развлекает: я – её или она – меня?» Я её хозяин или она – мой? Помните: это всё было задолго до видео с котами и психологии домашних животных. После Монтеня логос уже стал актом симпатии.

Я размышлял над этим подходом, когда делал наброски над очередным эссе из трёхсот слов – на этот раз о еде. Родители (по крайней мере, та их часть, которая одержима стремлением дать достойное образование своим детям и имеет полноценную работу) в последнее время стали особенно истерически относиться к воспитанию детей. Родители обязаны быть безупречными, и доказательство тому лежит в их отпрысках. Если ребёнок не получился безупречным, то это означает, что родители не справились со своей задачей.