Читать книгу "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс"

Очень интересно.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПЕРИОД. Кульминационный момент речи, длящийся примерно столько же, сколько длится человеческий выдох, – около 12 секунд.

Почему? Потому что 12 секунд – это примерная продолжительность человеческого выдоха. Попробуйте сами. Сделайте глубокий вдох и прочитайте громко вслух текст, который вы видите на этой странице, пока у вас не истечёт дыхание. В античное время люди считали, что этот тайминг в значительной степени определял само развитие нашего мозга. Сколько времени у аудитории уйдёт на то, чтобы воспринять эту мысль? Примерно столько же, сколько у оратора уходит на выдох в процессе произнесения речи. Ораторы называли этот промежуток времени периодом (если вы очень хотите придерживаться оригинала и звучать как грек, то вот как они это звали: periodos).

Все выдающиеся ораторы пользуются периодом в заключительной части своих речей или в моментах их эмоциональной кульминации. Барак Обама использовал период в речи, произнесённой им во время Общенационального съезда Демократической партии в 2004 году:

«У нас нет либеральной Америки и нет консервативной Америки, у нас есть Соединённые Штаты Америки. У нас нет чёрной, белой или азиатской Америки – у нас есть Соединённые Штаты Америки».

Когда будете читать эту цитату, засеките время и посмотрите, как близко вы подойдёте к ритму Обамы. У него на это высказывание ушло ровно 12 секунд. Он сразил всех – так же как и Цицерон.

У Трампа подход совсем другой. Он использует период подобно тому, как комик использует остроты, посылая своей аудитории особый двенадцатисекундный мыслительный импульс. Такие импульсы особенно хорошо подходят соцсетям, где всё обычно происходит очень быстро и где редко можно остановить на чём-то взгляд больше чем на двенадцать секунд. Эти же импульсы позволяют собравшимся людям каждые двенадцать секунд делать всякие выкрики, как бы выражая этим свою причастность к общему делу.

А вам как лучше использовать период? Ну, если вы не произносите речь перед своими разъярёнными почитателями, вооружёнными транспарантами, плакатами и ещё бог знает чем, то вы можете придерживаться традиционной схемы. Период можно использовать не только для того, чтобы зажечь аудиторию; его также можно использовать в качестве самого костяка всей речи или презентации. Вместо того чтобы сразу прямо выкладывать все свои мысли, попробуйте лучше придумать около сорока вдохновляющих слов. Вы хотите вызвать у них ожесточённое стремление посодействовать усовершенствованию экологического законодательства в вашем регионе? Хотите склонить их к членству в вашей организации? Или, может быть, вы хотите сообщить им какую-нибудь важную, по вашему мнению, идею? Подумайте хорошенько, каков истинный смысл вашей речи, – он и будет определять ваши рамки. Разработанный вами период объёмом в сорок слов образует особенно красивую рамку. Если вы не знаете, с чего начать, то попробуйте первым делом произнести что-нибудь вроде: «Я хочу рассказать вам про…» или «То, что я вам сейчас скажу, – это то-то и то-то» и т. д. Потом вы уже сможете подобрать какие-нибудь более подходящие слова по данной теме или случаю. Однако фразы, подобные тем, что я привёл выше, позволяют вам сразу перейти к теме и различным нюансам, которые могут заинтересовать аудиторию. Вы даже можете прибегнуть к какой-нибудь неплохой антитезе, как это сделал Обама: «То, что я вам сейчас скажу, – это не какое-нибудь противопоставление либералов и консерваторов и т. д.».

Допустим, вы хотите произнести речь в стиле TED про современную форму рабства, имеющую место в американских тюрьмах. Вы сообщаете своей аудитории, что Тринадцатая поправка к Конституции США, отменившая рабство, приводит одно исключение по отношению к людям, осуждённым за совершение преступлений. Затем вы произносите следующий период:

«Это не какая-нибудь там метафора. Я говорю не только о заключённых афроамериканцах. Я говорю о буквальном, санкционированном рабстве! Разрешённом самой Конституцией США! Это, мне кажется, очень наглядно показывает нам, кто мы на самом деле такие».

Можно ещё вообразить ситуацию, в которой вы представляете некую консалтинговую группу. Вы делаете презентацию, в которой вы предлагаете одному большому ритейлеру провести у себя программу, которая увеличит лояльность сотрудников. Вы демонстрируете отличные слайды, рассказываете руководителям компании о том, какое вы ей благодеяние намереваетесь оказать, и переходите к периоду.

ВЫ: Я говорю о чём-то большем, чем лояльность. Я говорю о доступности: о доступности для вас финансовой экспертизы, сетевых каналов и различных подспудных моментов. О доступности, которую обычно воспринимают как должное. О доступности, которая вызывает у нас ощущение причастности к чему-то большему.

Я однажды произнёс подобный период во время настоящей презентации; мы тогда победили. Эти сорок слов прозвучали ближе к концу моих речей. Однако, когда я готовил презентацию (вёл долгий, утомительный, сложный и преисполненный прокрастинации процесс, включавший в себя игру в баскетбол, писанину в блокноте и долгие часы прогулок по близлежащей лужайке), я начал именно с периода.

В древности эта жемчужина кульминации воспринималась как буквальное выражение вдохновения, приносимого музами. Вообще, английское слово «вдохновение» («inspiration») восходит к латинскому слову spirare, означающему «дыхание». Хотя я и сомневаюсь в том, что моё эпическое изречение о лояльности сотрудников имеет божественное происхождение, я всё же должен признать, что в этой связи лёгких и мозга, мысли и дыхания – что-то в этой связи явно есть.

Продолжаем путешествие по вершинам ораторского искусства.

Средства

Вскоре после вступления в обязанности Обама приглушил свою демонстративную риторику, посвятив себя прагматическим делам в промежутке между предвыборными кампаниями. Некоторые его фанаты, являющиеся, видимо, любителями риторики, были огорчены этим, – но он-то понимал, что его сила основывалась прежде всего на компетенции и вовсе не на речах. И тем не менее всякий раз, когда страна сталкивалась с каким-нибудь кризисом или серьёзной проблемой, он снова брался за демонстративные средства.

На втором сроке Обама начинал говорить демонстративно, когда ему нужно было склонить на свою сторону общественное мнение и тем самым побудить ленивый конгресс обратить внимание на такие проблемы, как иммиграция, контроль за обращением оружия и изменение климата. Тедди Рузвельт не просто так называл Белый дом трибуной. Лидеры оставляют свои наилучшие речи для проповедей, для напоминания нам о важных ценностях. Вот почему Обама использовал такое большое количество средств идентичности наряду с первоклассными фигурами речи и мысли.

• План Цицерона. Вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение, заключение.

• Стратегия идентичности. Проведите чёткую грань между вашей аудиторией и «чужими». Затем заставьте свою аудиторию поверить в то, что они станут лучше, если они будут делать то, что вы хотите, чтобы они делали.