Читать книгу "Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс"

Перейдем к самой интересной части исследования. Амбади и Розенталь сравнили результаты оценки всех видео с тем, что говорили о профессорах их студенты по окончании семестра. Те из них, кому поставили низкие оценки во время эксперимента с двухсекундным видео, получили точно такие же оценки и в конце учебного года.

Вы можете возразить: мол, преподаватели бились несколько часов над учебным расписанием, оттачивали свой метод, общались со студентами до и после занятий. По словам Амбади и Розенталя, дело вовсе не в этом. Обычно студенты понимают, насколько хорош будет преподаватель, за несколько секунд, буквально едва войдя в аудиторию. То же случилось и с Реммерайтом, когда он вышел на сцену. И то же происходит с вами, когда вы входите в комнату.

Теперь вам страшно от того, как мало нужно времени, чтобы о вас составили первое впечатление? Не волнуйтесь! Это хорошо. Если нужно всего несколько секунд, чтобы убедить кого-то в том, что вы интересный собеседник, воспользуйтесь ими по полной. Ведь так вы сможете повлиять на все дальнейшее общение.

Выход на новый уровень

Первое впечатление — механизм выживания, доставшийся нам от предков. Встречая нового человека, вы должны очень быстро принять решение, хотите ли вы, чтобы он занял место в вашей жизни. Знаете о рефлексе «бей или беги»[24]? Это инстинктивная реакция вашего тела на внешние раздражители, когда оно решает, оставаться на месте или уносить ноги. Вот почему первые впечатления так эффективны и информативны.

Мы в первые секунды общения пытаемся найти ответы на три основных вопроса о собеседнике.

Первый уровень: друг или враг? Это наше подсознательное желание проверить, можно ли чувствовать себя безопасно рядом с человеком. Ход мыслей таков: «Эй, приятель, подай знак: мне остаться или исчезнуть?»

Второй уровень: передо мной победитель или неудачник? Встречаясь с кем-то впервые, мы хотим быстро оценить, насколько человек в себе уверен. Он выглядит как ведущий или скорее как ведомый?

Третий уровень: союзник или враг? Одно дело понять, что человек не представляет угрозы, и совсем другое — определить, хотите ли вы, чтобы он был в вашей команде. Ваш мозг пытается выяснить, достаточно ли вы симпатичны собеседнику, чтобы он встал за вас горой.

Если визави проходит наше тестирование, мы «поднимаем» его на новый уровень, больше ему доверяем. Незнакомцы становятся знакомыми. Знакомые превращаются в друзей. Потенциальные клиенты становятся реальными (понятно, что ровно те же вопросы задает ваш визави о вас). А как же выглядит этот феномен, когда кто-то стоит перед большой аудиторией? Например, на платформе TED Talk[25]?

Я откровенно подсела на TED. Частенько подбираю какое-нибудь занимательное видео и смотрю его, пока жую обеденный сэндвич. Однажды я вбила в поисковую строку слово «лидерство», и на экране появилось два ролика на выбор. В одном из них выступал Саймон Синек с речью «Как великие лидеры вдохновляют нас на поступки», а второе называлось «Получаем лидерские навыки из “несуществующих” учебников». Его представила Филдс Викер-Миурин.

Оба видео были показаны впервые в 2009 году и длились не более 18 минут. В обоих выступали уважаемые — в своих областях — специалисты. Но было между ними одно различие, причем значительное. Видео Синека просмотрели 24 905 052 раза, а видео Викер-Миурин — только 725 663 раза. Откуда такая разница? По правилам TED Talk, с обоими спикерами поговорили до того, как они выступили с презентациями. Ведь TED тщательно следит за тем, чтобы выступления были последовательными, отбирает лучших лекторов по всему миру. У всех просто потрясающие идеи. А что же дальше?[26] Я решила провести небольшой эксперимент в нашей лаборатории и выяснить это.

Мы хотели посмотреть, можно ли применить находки Амбади и Розенталя к формату TED Talk. Мы пригласили группу участников, которые должны были посмотреть презентации на TED и оценить уровень доверия к оратору, его харизму, ум и выступление в целом. Участникам не сообщили число просмотров (чтобы не было предвзятых мнений и перекосов в баллах). Перед началом эксперимента мы убедились, что участники не видели этих выступлений ранее.

Затем мы раздали оценочные листы второй группе участников: они смотрели семисекундные ролики, смонтированные из тех же самых выступлений на TED. И знаете что? Не было существенного различия во мнениях!

Можно ли понять, понравится ли нам выступление или нет, посмотрев первые 7 секунд? Как же лучшим участникам TED Talk удается пройти все три уровня проверки на доверие так быстро?

С помощью специальных дешифраторов мы проанализировали сотни записей TED Talk, пытаясь найти различия между наиболее и наименее популярными видео. Мы подсчитали количество жестов и иных движений, которые делали выступающие во время презентаций, изучили интонации, проанализировали улыбки. И обнаружили, что действительно есть паттерны. Сила первого впечатления, которое мы производим, кроется не в том, что мы говорим, а в том, как мы это делаем.

Самые популярные участники TED Talk вышли на новый, доверительный уровень общения с аудиторией еще до того, как приступили к презентации. И вот что им в этом помогло.

ХИТРОСТЬ № 2. «СИЛА ТРЕХ»

Постарайтесь произвести сильное первое впечатление невербально, пройдя все три уровня интуитивного доверия.

Те, кто имеет отношение к шоу-бизнесу, знают, что «сила трех» — это актерский талант, умение петь и танцевать. Если же говорить о первом впечатлении, то ваша «сила трех» — активная жестикуляция, правильная поза и визуальный контакт. Вот три невербальных оружия, которые вы можете использовать, чтобы пройти все три уровня проверки на доверие. Их применяет Арильд Реммерайт, выходя на сцену. Их используют лучшие ораторы на TED Talk, когда выходят на свою маленькую красную ковровую дорожку. И их хорошо бы использовать и вам, когда вы взаимодействуете с другими людьми.

Навык № 1. Задействуйте руки

Лучшие ораторы на TED используют конкретный механизм, чтобы мгновенно установить доверительные отношения с аудиторией: они много жестикулируют.

• Наименее популярные ораторы использовали в среднем 272 жеста руками — да, наши анализаторы скрупулезно подсчитали каждый.