Читать книгу "Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман"

Система убеждающих аргументов должна состоять из уже применяемых способов убеждения, которые используют лучшие продавцы в вашей отрасли, – только реальный опыт и исследования.

Для того чтобы быть максимально эффективной, ваша Система убеждающих аргументов должна быть основана на реальном опыте. Просто сидя в кресле и мечтая о том, как вам преодолеть то или иное возражение, может быть интересно, но этого недостаточно для того, чтобы достигнуть серьезных результатов.

Причина, по которой большинство тренинговых программ не отвечают реальным потребностям бизнеса и теряют со временем свою эффективность, заключается в том, что они недостаточно учитывают специфику конкретного бизнеса и отрасли.

Лучший способ начать создавать вашу Систему убеждающих аргументов (а по сути, внутренние стандарты увеличения объемов продаж) – это начать делать аудиозаписи того, как ваши лучшие продавцы выполняют свою работу.

Также важно записывать вопросы, сомнения, возражения, сопротивление, с которыми вы сталкиваетесь в своей работе, а затем очень внимательно изучать то, как настоящие профессионалы преодолевают эти же или другие препятствия.

Еще раз повторю: сначала нужно записывать то, что вам мешает, а потом смотреть, как с этим работают лучшие профессионалы. Когда таким образом вы соберете способы, с помощью которых лучшие из лучших достигают своих результатов, вы убедитесь в том, что ваша Система убеждающих аргументов – самый ценный актив, который в буквальном смысле стоит дороже золота.

Когда вы составите вашу книгу убеждающих аргументов, вам необходимо будет сделать ее стандартом корпоративного обучения. С ее помощью ваша организация сможет значительно сократить затраты на обучение персонала, а также другие издержки, связанные с этим.

Система убеждающих аргументов должна стать неотъемлемой частью системы вашего корпоративного обучения. В ней будут собираться самые лучшие знания, необходимые вашему бизнесу для максимально эффективной работы, лучшие инсайты лучших менеджеров, техники, которые недоступны ни в одной другой тренинговой программе.

Конечно, это потребует определенного времени и энергии. Обычно у нас уходит около 200 часов для того, чтобы мы разработали полноценную корпоративную книгу убеждающих аргументов.

Почему наши клиенты соглашаются оплачивать это время и инвестировать серьезные деньги в разработку данных документов? Потому что каждый руководитель понимает: чтобы его бизнес был успешным, недостаточно просто продавать. В условиях отрицательных трендов, связанных с уменьшением количества профессионалов высокого уровня и удорожанием стоимости на рынке квалифицированных кадров, эти вопросы становятся более чем актуальными.

Система убеждающих аргументов позволит вам отличаться от всех других аналогичных компаний в вашей рыночной нише и проводить самые мощные презентации своей продукции. Будьте терпеливы, и ваше терпение будет вознаграждено. И материальные, и нематериальные выгоды намного превышают те вложения, которые вы будете делать. Ваша Система должна быть краткой, организованной непосредственно под те задачи, с которыми сталкивается ваш торговый персонал. Будьте внимательны при в ее составлении.

15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов

По своему опыту я могу с уверенностью сказать, что корпоративные книги убеждающих аргументов могут работать даже в самых необычных отраслях: в военно-промышленном комплексе, в продаже спутникового оборудования, в продаже высокотехнологичных приборов и во многих других.

Возьмем для примера продажу фильтров для очистки воды. В том случае, если большинство клиентов не соглашаются на покупку, эффективным решением могло бы стать предложение менеджером замены того фильтра, который у клиента уже есть, фильтром, который производит его компания. Соответственно, первой реакцией на такое предложение будет удивление. Почему?

Потому что продавец не знает, есть ли у потенциального покупателя фильтр для очистки воды. А когда мы привлекли внимание потенциального клиента этим предложением, менеджер мог бы продолжить: «На самом деле у вас есть фильтр по очистке воды, даже целых два. И, поверьте мне, эти фильтры работают уже большое количество времени и помогают вам очищать то количество жидкости, которое попадает в ваш организм. Я имею в виду ваши почки…».

Или далее менеджер мог бы сказать: «Зачем вам загрязнять свой организм солями тяжелых металлов, какими-то другими опасными веществами, которые содержатся в неочищенной воде, когда все это может сделать продукция нашей компании?»

После этого можно было бы предложить клиенту несколько статей и, возможно, обучающий курс. Использование стратегий образовательного маркетинга важно для того, чтобы человек принял правильное решение и купил ваш продукт.

Такие эффективные решения, как правило, используют компании, которые поднимаются на вершину своей отрасли. Пример, который я вам сейчас привел, – реальный, он взят у одной канадской компании, которая именно с помощью использования таких стратегий убеждения своих потенциальных клиентов стала номером один в своей рыночной нише. Эта компания заработала огромное количество денег, ее клиенты стали более счастливыми и здоровыми и стали больше ценить работу этой компании. Почему?

Потому что компания продавала не просто фильтры. Компания помогала осознавать ценность здорового образа жизни и повышать его качество.

Моим первым опытом участия в крупных консалтинговых проектах стал вывод в 2004 году на саратовский рынок Финансовой группы ИФД «КапиталЪ». С того времени со многими руководителями страховых компаний у меня сохранились хорошие взаимоотношения. До сих пор они задают мне вопросы о том, как лучше продавать страхование жизни, страхование промышленных предприятий от пожаров, стихийных бедствий, природных или техногенных катастроф. Согласитесь, это очень специфический продукт.

В общей сложности к настоящему моменту нашей командой уже разработаны решения для более чем десяти различных отраслей бизнеса. Опираясь на этот опыт, я разработал Универсальную систему убеждающих аргументов, которая легко адаптируется под специфику любой компании. Это набор убеждающих речевых приемов, которые самым тщательным образом были отобраны из реальной практики в реальных ситуациях переговоров и продаж.

Это именно те аргументы, которые используют лучшие переговорщики. Как правило, эти люди обладают чрезвычайно развитыми навыками убеждения и влияния, имеют очень высокий уровень настойчивости для того, чтобы объяснить другому человеку все преимущества принятия решения, которое ему предлагается.

Сейчас этот опыт сформулирован и изложен в Универсальной системе убеждающих аргументов, которая по большому счету может быть взята за базовую основу и очень легко адаптирована под специфику любого бизнеса, любой компании, любого продукта или услуги. Система может быть использована для разработки рекламных слоганов, роликов, презентаций и т. д., а также для передачи вашего предложения вашему рынку.