Читать книгу "Лидогенерация. Клиентов много не бывает - Рустам Назипов"

• купить Ваш продукт.

То есть Вы должны продумать так называемый хук, или удар, который заставит обратить на себя внимание, и сделать так, чтобы человек, увидевший объявление, просто не смог по нему не кликнуть.

В случае с продажей лидов это могут быть следующие «завлекалочки»:

• 1000 подписчиков в день;

• Нужны клиенты? Не проблема!

Здесь важно не перекреативить – не нужно нагромождения слов и сложных конструкций с десятком смыслов. Необходимо в паре коротких предложений выразить идею того, что Ваш товар решит насущную проблему человека и что его жизнь с Вашим продуктом станет гораздо проще и лучше.

К примеру, представьте себе, что какой-то бедолага – владелец бизнеса, скучающий в офисе без клиентов в окружении непроданных шестеренок, – увидит объявление: «Нужны клиенты? Не проблема!»

Как Вы думаете, зацепит ли его подобное предложение?

Обязательно зацепит. И тогда первый пункт в списке задач крутого УТП (зайти на Ваш сайт) будет выполнен.

Далее мы должны определить и выписать на листочек аргументы, почему предлагаемый Вами товар отвечает потребностям потенциального клиента.

Так, наш бедолага из предыдущего примера остро нуждается в клиентах. И мы с помощью лидогенерации закрываем эту его потребность, практически за ручку приводя к нему покупателей: предоставляем ему не туманные «клики» или пустые переходы на сайт, а контакты людей, которым нужен его продукт прямо сейчас.

Или вспомним нашу домохозяйку, мечтающую перестать часами отдирать гарь со дна кастрюли. И мы эту ее потребность удовлетворяем, предлагая купить инновационную кастрюлю, которая моется за 1 минуту, тем самым освобождая драгоценное время, которое домохозяйка может провести с семьей или за маникюром.

Степень доверия к продукту

При разработке стратегии Вам необходимо ответить себе на следующие вопросы: «Почему потенциальный клиент должен Вам доверять?», «Чем он рискует, принимая решение заполнить Вашу лид-форму?»

Так, домохозяйка может испугаться, что обещанная кастрюлька будет по-прежнему далека от совершенной чистоты через минуту после начала мытья, а владелец бизнеса – что потенциальные клиенты так и не станут реальными.

И на этом этапе Ваша задача – осознать и опять же зафиксировать страхи Ваших пользователей и сделать все возможное, чтобы повысить их доверие.

Например, домохозяйку можно успокоить возможностью вернуть товар, если ей не понравится качество покрытия.

Подробные отзывы, реальные кейсы, сертификаты качества, всевозможные награды, счетчики оставленных заявок или довольных клиентов также отлично решают проблемы недоверия.

Последний аргумент в пользу покупки

Приведем несколько таких аргументов, которые можно использовать, предлагая услуги по генерации лидов:

• Не согласишься ты – согласится твой конкурент.

• Пока ты думаешь, твои конкуренты уже нам звонят.

• Завтра будет дороже.

• Чем раньше ты закажешь лиды, тем больше их будет.

• Пока смотришь эту страницу, ты теряешь… (100 рублей в час, 1 клиента в час и т. д.).

Итак, мы детально проанализировали наш продукт, определив его основные характеристики, преимущества, выгоды, и, ответив на вопрос: «Что мы продаем?», накидали примерный план того, на что будем «ловить» нашего потенциального клиента. И теперь нам нужно решить, КОМУ мы будем продавать наш товар.

Лекция 4. Вопрос второй: кому продавать?

Надеюсь, Вы помните, что Ваши потенциальные клиенты носят гордое название «целевая аудитория» (ЦА).

Интересно, что за несколько лет существования Академии Лидогенерации я, мои сотрудники и наши выпускники работали со множеством владельцев самых различных бизнесов в России и за ее пределами, и очень часто реакцией на вопрос: «А Вы знакомы со своей ЦА?», было все что угодно (непонимание, недоумение, удивление, шок, стыд, смех, звук «эээ»), но далеко не четкий и конкретный ответ.

В то же время практически любой предприниматель в США или Европе на подобный вопрос тут же выдаст свежайшие, «вот только с утра полученные» данные о своих потенциальных клиентах.

Любому, без исключения, товару или услуге нужен четкий портрет ЦА. Поэтому я настоятельно рекомендую не пожалеть времени и усилий на его составление, так как он непременно отплатит Вам привлечением лидов в большем количестве и лучшего качества.

Итак, начнем с организационных моментов.

Определив и проанализировав продукт для продажи, Вам нужно взять ручку-карандаш, приличную стопку чистых листов (нет, двух-трех стикеров точно не хватит), сесть и ответить на ряд вопросов.

По опыту скажу, что обычно у меня уходит 10–30 листов формата А4 для анализа ЦА одного проекта.

Для лучшей наглядности представим, что у нас есть свой магазин (недорогая молодежная женская обувь) в Москве, и нарисуем портрет наших потенциальных клиентов, опираясь на важнейшие критерии и добавляя существенные для нас комментарии.

Критерий первый – географический

Он требует Вашего пристального внимания по той причине, что потребители, живущие в разных географических зонах и климатических условиях, имеют не только различные традиции и культуру, но также предъявляют различные требования к свойствам предлагаемого продукта и демонстрируют различные модели покупательского поведения.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих географических показателей:

• регион – Центральный Ф. О.;

• характер населенного пункта – город, столица;

• численность населения – город-миллионник;

• климатические условия – теплое лето, холодная зима.

Итак, наша ЦА живет в столице, значит, скорее всего, знает о последних модных тенденциях и разбирается в них (ну или делает вид, что разбирается).

Население в несколько миллионов человек позволяет осуществлять продажи в больших количествах, а значит, закупать товар нужно солидным оптом, что позволит на порядок снизить цену на товар, что, в свою очередь, позволит выгодно выделиться на фоне конкурентов, а значит, приведет к продажам в больших количествах. Вот такой круговорот.

«Причем тут климат?» – спросите Вы. Еще как причем! Мы знаем, какой товар будет актуален в тот или иной сезон в данной климатической зоне. В Москве молодежь, как правило, передвигается по городу на метро, часто ходит пешком – как по улицам, так и по станциям подземки.

Таким образом, накануне зимы явным спросом будет пользоваться теплая, удобная, ноская, но модная, молодежная недорогая обувь.

Итак, заблаговременно выбираем подходящий нам по данным критериям товар, создаем сайт, придумываем цепляющий заголовок, делаем качественные фото, продумываем интересное предложение (оффер), снижаем цену и получаем мощный поток довольных обутых клиентов.