Читать книгу "Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг"

class="p1">Во время нового процесса присяжные заседатели узнали о странных событиях, приведших к последнему аресту обвиняемого. Рид много лет пытался найти постоянную работу и вдруг однажды увидел в журнале объявление о заочных курсах частного детектива. Он отправил по почте требуемые двадцать долларов и взамен получил толстый конверт с жестяным значком и инструкциями, в которых ему, помимо прочего, предписывалось регулярно заниматься спортом и купить пистолет. Рид следовал инструкциям скрупулезно. Он почти каждое утро совершал пробежку и примерно через неделю после получения конверта поехал на автобусе в магазин спортивных товаров, заполнил соответствующие документы и вышел оттуда с пистолетом двадцать второго калибра.

После этого он вернулся домой и убрал оружие, все еще находившееся в упаковке, в шкаф. Насколько можно судить, больше он к нему не прикасался.

Скорее всего, покупка пистолета осталась бы незамеченной, если бы однажды Рид не слонялся вокруг здания суда, надеясь, что кто-нибудь наймет его для раскрытия преступлений, и полицейский попросил предъявить удостоверение личности. Рид протянул единственную вещь со своим именем, которая была у него в кармане: купчую из магазина спортивных товаров.

– Оружие у вас при себе? – поинтересовался офицер.

– Дома, – ответил Рид.

Полицейский велел Риду принести пистолет в участок шерифа. Когда Рид пришел, офицер отыскал его имя в базе данных преступников и тут же произвел арест.

Теперь дело рассматривается в суде, чтобы определить, вернется ли Рид в тюрьму. В пользу обвинительного приговора прокурор привел простой аргумент: незнание закона не освобождает от ответственности независимо от умственных недостатков. Возможно, присяжным хотелось бы, чтобы закон был другим, но Рид признал свою вину. Значит, должен отправиться в тюрьму.

Судья вроде бы согласился. Перед тем как отправить присяжных на совещание, он сказал, что в соответствии с законом 941.29 они должны ответить на три вопроса:

Преступник ли Рид?

Приобрел ли он пистолет?

Осознавал ли он, что приобрел пистолет?

Если ответ на все три вопроса утвердительный, то Рид виновен.

Судья напомнил, что присяжные «не должны руководствоваться сочувствием, предубеждениями или пристрастиями. Вы должны решить только одно: виновен подсудимый в совершении преступления или не виновен». Если они будут ходатайствовать о смягчении его участи, судья учтет это позже, во время вынесения приговора.

Однако сейчас, сидя в совещательной комнате, присяжные заседатели, похоже, не знали, с чего начать.

– Давайте выберем старшего, – предложил один.

– Вот и будь им, – откликнулся другой.

Пока не вынесен единогласный вердикт, никому не позволено покидать комнату, не считая выхода в туалет. Если обсуждение затянется, присяжные продолжат рано утром следующего дня. Никому не позволено уклоняться от обсуждения, хранить молчание или откладывать совещание просто потому, что он устал. Им придется разбирать факты и предположения, пытаться убедить друг друга, пока все не придут к единому мнению.

Но сперва им нужно придумать, как начать обсуждение. Установить негласные правила того, как они будут говорить и слушать, и определить, чего хочет каждый. По сути, всякий раз, начиная разговор, мы участвуем в переговорах, осознаем мы то или нет. И все гораздо сложнее, чем мы думаем.

Как мы решаем, о чем говорить?

Попробуйте вспомнить свой последний содержательный разговор. Скажем, вы обдумывали с близким человеком, как распределить домашние обязанности. Или обсуждали на работе бюджет на следующий год. Или спорили с друзьями о том, кто станет президентом, или сплетничали о соседях, которые собираются расстаться. Как вы узнали в начале разговора, что именно все хотят обсудить? Кто-нибудь озвучил тему сразу («Нам нужно решить, кто завтра отвезет Эйми в школу») или она проявилась постепенно? («Слушай, вчера за ужином Пабло не показался тебе рассеянным?»)

Сообразив, о чем пойдет разговор, как вы уловили его тон? Как узнали, что следует говорить без обиняков? Уместно ли шутить? Можно ли перебивать собеседника?

Вероятно, вы даже не задумывались над этими вопросами, и все же так или иначе нашли на них ответы. Когда исследователи изучали разговоры, они обнаружили тонкий, почти подсознательный танец, который обычно возникает в начале беседы. Это движение взад-вперед проявляется в нашем тоне голоса, в том, как мы держимся, в репликах в сторону, во вздохах и смехе. Пока мы не достигнем консенсуса о том, как должна протекать беседа, настоящий разговор не начнется.

Иногда цели разговора формулируются прямо («Мы собрались, чтобы обсудить прогнозы на текущий квартал»), пока на полпути мы не осознаем, что на самом деле люди озабочены чем-то другим («На самом деле мы беспокоимся о том, будут ли сокращения»). Иногда вначале мы перебираем разные варианты разговора: один рассказывает шутку, другой держится слишком официально, повисает неловкое молчание, пока третий не возьмет инициативу в свои руки и тема разговора в конце концов не утвердится.

Некоторые исследователи называют этот процесс негласными переговорами: ненавязчивый обмен мнениями по поводу того, в какие темы мы углубимся, а какие обойдем стороной; утверждение правил того, как мы будем говорить и слушать.

Первая цель таких переговоров – определить, чего хочет от беседы каждый. Желания собеседников часто проявляются в серии предложений и контрпредложений, приглашений и отказов, которые почти безотчетны, но раскрываются, если люди готовы друг другу подыгрывать. Обмен мнениями может занять всего пару минут или длиться столько же, сколько и сам разговор. И он служит важнейшей цели: определиться с набором тем, которые все мы готовы охватить.

Вторая цель таких переговоров – определить правила, по которым мы будем говорить, слушать и принимать совместные решения. Эти правила мы не всегда озвучиваем прямо – скорее, действуем экспериментальным путем, чтобы понять, какие нормы будут уместны. Мы вводим новые темы, посылаем сигналы тоном голоса и мимикой, реагируем на то, что говорят люди, выражаем разные настроения и обращаем внимание на то, как реагируют другие.

Независимо от того, как проходят эти негласные переговоры, цели у нас одни и те же: во‑первых, решить, что мы хотим извлечь из разговора. Во-вторых, определить, как следует говорить и принимать решения. Или, другими словами, выяснить: чего все хотят? И как мы будем делать совместный выбор?

Разговор «О чем идет речь?» часто возникает, когда мы сталкиваемся с необходимостью принимать решения. Иногда решения касаются самого разговора: можно ли открыто не соглашаться или лучше подсластить пилюлю? Это дружеская беседа или серьезный разговор? Другие решения требуют мыслить практически («Следует ли нам подать заявку на покупку дома?»), выносить суждения («Что вы думаете о работе Зои?») или анализировать выбор («Ты хочешь, чтобы я заехал за продуктами или забрал детей?»).

За всеми прямолинейными решениями скрываются