Читать книгу "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс"

НЕПРАВИЛЬНО: В числе собравшихся здесь людей есть такие, которые тишине предпочитают рёв двигателей внутреннего сгорания и эхо, разносимое им по окрестным холмам. Наряду с ними есть те, кто стремится к тишине в поисках духовной гармонии подобно Одиссею, покорившемуся тихой бесконечности океанских просторов.

ПРАВИЛЬНО: Кому-то нравится использовать землю, чтобы рассекать по ней на квадроциклах и снегоходах, а кому-то по душе более тихие занятия.

Второй признак – ясность – вполне очевиден, как мне кажется. Алан Гринспен звучал как дельфийский оракул, когда он был председателем Федерального резерва, и для него это работало. Для меня это не может сработать.

НЕПРАВИЛЬНО: Квазиконституционный аргумент моего оппонента содержит в себе внутреннее противоречие, на которое можно пролить свет, применив к его высказыванию принцип «стояния на решённом».

ПРАВИЛЬНО: Есть ли у города право ограничить шум? Да, у него есть это право.

Третий признак, выразительность, является чуть более сложным и чуть более крутым. Он предполагает способность говорящего создать особую риторическую реальность прямо на глазах у аудитории. Словом древних греков, коим обозначается то, о чём я говорю, является «enargeia», что переводится как «видимость, наглядность». Enargeia лучше всего работает в повествовательной части вашей речи, в которой вы рассказываете историю и приводите факты.

НЕПРАВИЛЬНО: Весь этот шум приносит вред людям.

ПРАВИЛЬНО: Миссис Рид рассказывала мне, что, когда она ходит к бобровой колонии вниз по ручью, бобры не всегда к ней выплывают. Она далеко, на километр, уходит от дома – вы знаете, где там бобры, – с яблоком в каждой руке и свистит. Когда вокруг тихо, они показываются. Некоторые из вас наверняка видели, как бобры едят из руки миссис Рид. Но когда бобры слышат, как мимо проносится квадроцикл, они прячут хвосты в воду и прячутся в своих постройках.

Четвёртый признак наиболее важен: это декорум, искусство соответствия. Мой акцент чересчур срединно-атлантический для слуха янки, но я постараюсь не адаптировать его к громким «махшынам», гоняющим по местным горным дорогам. Неудачная попытка соответствия может развеселить вашу аудиторию, но убедительным она вас не сделает. Я лучше буду не веселить её, а говорить о тех же вещах, о каких говорит она.

НЕПРАВИЛЬНО: Я не собираюсь говорить вам, чё вы можете делать, а чё не можете. Нет, ни в коем разе! А чё, я сам деревья порубливаю и тоже ту ещё шумиху развожу, а!

ПРАВИЛЬНО: Да, я тоже шумлю. Только за эту осень я заполнил семь поленниц, работая двумя бензопилами, и, не сомневаюсь, это было отлично слышно вплоть до самого пруда Ориндж.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМИ ЗАПИСЯМИ

Попробуйте применить к своему письму «стилевой фильтр», руководствуясь списком признаков хорошего стиля, по Цицерону:

(1) Правильная речь. Ваше письмо подходит уровню понимания вашей аудитории?

(2) Ясность. Поймёт ли его наименее осведомлённый читатель?

(3) Выразительность. Задействуют ли приведённые вами примеры все чувства читателей?

(4) Декорум. Употреблённые вами слова подходят аудитории? Есть ли среди них какие-нибудь анахронизмы, сексистские выражения или какая-нибудь компьютерная терминология, которая является чем-то чуждым в глазах читателя?

(5) Орнамент. Хорошо ли это звучит, если это прочесть вслух?

Пятый, и последний признак, орнамент, связан с ритмом вашего голоса и изысканностью ваших слов. В моём случае лучше всего работает речь без лишних прикрас, но, быть может, я всё же смогу вклинить ближе к концу небольшой хиазм.

Я: Всё сводится вот к чему: либо мы контролируем шум, либо мы позволяем шуму контролировать нас.

Это может сработать. Однако замысловатую речь порой трудно запомнить. Но древние люди знали, как решить и эту проблему.

Память

Цицерон называл память «сокровищницей идей, порождённых различными находками и открытиями». У него, как и у других ораторов, были свои методы формирования инвентаря идей и выработки способов выражения этих идей. У наших далёких предков было великое множество представлений о памяти, многие из которых были довольно смелыми и включали в себя порнографию, классическую архитектуру, примитивную семиотику, жестокие методы преподавания и упражнения, которые ораторы выполняли на протяжении всей своей жизни.

Вот так они это преподносили: каждый человек, желающий изучить риторику, должен построить воображаемый дом с множеством пустот, которые предполагалось заполнить идеями. Один оратор даже проговорил все подробности:

Фон не должен быть ни чересчур ярким, ни излишне тусклым: тени не должны обволакивать собой всё пространство, но и ослепляющий блеск тоже не нужен. Полагаю, что интервалы, на которых виден фон, должны иметь умеренные масштабы и в длину составлять примерно десять метров. Я считаю, что это нужно для того, чтобы показать, что как внутренний, так и внешний взор мысли ослабевает, когда рассматриваемый ею, мыслью, предмет находится слишком близко или слишком далеко.

На постройку частного дома воспоминаний или на формирование своего собственного ландшафта воспоминаний может уйти не один год, однако получившаяся в результате мнемоническая структура может прослужить вам всю жизнь. Раньше ученики сами создавали ментальные образы для заполнения ими всех пустот. Каждый образ отражал ту или иную концепцию, идею, общее место или фигуру речи. Представьте себе здание торгового центра, в котором продаются фигуры, общие места, определённые концепции и стратегии споров. В некоторых магазинах ассортимент никогда не меняется, в то время как другие магазины предлагают такие идеи, которые могут пригодиться в некоей конкретной речи. Вы должны распределить магазины сообразно классическому порядку произнесения речи: в этом торговом центре будут располагаться сначала товары, которые могут помочь вам в составлении вступления, затем там будут те товары, которые помогут вам произнести хорошую повествовательную часть, после – те, которые помогут вам привести факты, затем будут следовать товары для разделения, доказательства, опровержения и заключения. Например, в отделе товаров для вступления будут находиться все приёмы этоса. Один из них, «трюк сомнения» (dubitatio) – трюк, основанный на том, что тот, кто производит этот трюк, притворяется, что он не знает, с чего начать, – может быть зеркалом в форме вопросительного знака. Другой приём, который состоит в том, что вы делаете вид, что вы, после того как обдумали все аргументы оппонента, пришли к своему, сами того не очень желая, – этот приём может быть представлен в виде следующего товара: картины, выполненной на двух сторонах холста. На одной стороне холста изображён один аргумент, на другой – противоположный. Если бы мы очень хотели во всём следовать античным практикам, мы бы сделали эту картину порнографической; а в некоторых наших историях обязательно фигурировали бы обнажённые мужчины и женщины, вытворяющие очень интересные вещи. Преподаватели риторики считали, что их ученики – исключительно молодые мужчины – очень хорошо запоминали такие образы.