Читать книгу "Как найти деньги для вашего бизнеса. Пошаговая инструкция по привлечению инвестиций - Олег Иванов"

Второй основополагающий навык предпринимателя — привлечение инвестиций.

Если я уже понимаю, что в течение жизни буду делать проект за проектом, то, скорее всего, понимаю и то, что каждый последующий будет крупнее предыдущего. Иначе неинтересно. Но в таком случае, даже если я успешно реализую какие-то проекты на свои деньги, рано или поздно упрусь в стену: мои деньги закончатся. Когда-то я дорасту до такого уровня, когда собственных финансов не хватит.

Поэтому второй важный навык — привлечение инвестиций. Более того, на каком-то этапе роста начинаешь понимать, что более-менее существенные проекты, в принципе, нереально осуществить на свои деньги. Попробуйте создать Yandex, Mail.ru, Facebook или Yota на свои кровные. Это невозможно!

Поиск инвестиций — навык исключительно предпринимательский. И здесь тоже есть нюансы. Если для управления заводом можно нанять специалиста, то привлечением инвестиций придется заниматься самому. Некоторые говорят: есть же брокеры, финансовые советники, я их найму, они все за меня сделают и деньги мне привлекут.

Не совсем так.

Все эти профессиональные финансовые посредники, конечно, могут построить вам финансовую модель и красивую презентацию. Возможно, они даже ускорят организацию первой встречи с инвесторами. Но и только. Потому что на встрече инвестор будет смотреть в глаза вам, задавать вопросы вам, слушать ваши аргументы и принимать решение, доверит он или нет свои деньги именно вам.

Очень многое будет зависеть от того, мямлите вы нечто невразумительное себе под нос или рационально, разумно, уверенно излагаете свои мысли. Эту задачу делегировать некому.

Поэтому весь ворох вопросов, относящихся к навыку поиска инвестиций, решать именно вам. Сколько денег вам нужно, и нужно ли? Как оформить предложение? Где искать инвесторов? Кто вам подходит, а кто нет? Как назначать встречи и проводить их? Как добиваться решений, оформлять сделки и защищать свою компанию?

Третий навык — набор команды и управление ею.

Итак, мы нашли отличную бизнес-идею, привлекли деньги. Что дальше? Естественно, набирать команду. Из тех самых спецов, о которых мы говорили выше, — ярких, сильных, энергичных управленцев, профессионалов «на несколько голов выше меня».

Тут тоже не все просто. Кто реально нужен, а кто нет? Где их ищут? Как вызывать их на встречу? Если они, например, уже занимают весомые позиции в крупных организациях, ездят на корпоративных автомобилях и получают бонусы, то с какого перепуга вдруг сорвутся с насиженного места и побегут за мной, да еще при условии, что я могу обещать им бонусы только в будущем?

Очевидно, что все три этих базовых навыка предпринимателя (поиск и отбор проектов, привлечение инвестиций, набор команды и управление ею) должны не оставаться в формате академических изысков, а переходить в практические действия. Предприниматель не просто человек, который считает, думает, составляет планы. Это человек предельно конкретный. Человек, который доверяет только количественным показателям, только цифрам. Поэтому каждую неделю он должен спрашивать себя: «Сколько встреч я провел в поисках инвестиций или крутых специалистов? Скольких людей убедил? Получается у меня их убеждать или нет? Если не получается, что я делаю, чтобы получалось?»

Хлам в голове, или Основные предпринимательские мифы

Не получается! Не мое! Мне не дано!

Часто, добравшись до заветных инвестиционных денег или запуска бизнес-проекта, мы вдруг ощущаем резкий необъяснимый дискомфорт. Вроде бы все в порядке. Протяни руку — и заветная мечта уже за пазухой. Но что-то идет не так, мы опять, как тот пресловутый ослик, видим удаляющуюся морковку, за которой продолжаем бежать и бежать. И часто нам невдомек, что мы эту морковку сами от себя и отодвигаем.

Здесь мы с темы культурно-функциональных пробелов и навыков предпринимателя переходим на зыбкую почву тонких психологических материй.

Базовый вопрос, с которого мы начали — «надо ли привлекать инвестиции?», — часто возникает не из-за того, что есть объективные мотивы и аргументы в пользу или против инвестиций. Нередки случаи, когда мы говорим: «Эх, были б деньги, я бы начал» — не потому, что деньги действительно нужны, а лишь в оправдание того, чтобы оставаться на месте и ничего не делать. В других ситуациях мы отказываемся от блестящих возможностей, потому что сами себя накручиваем, придумываем потенциальные сценарии катастроф, — и опять же лишь для того, чтобы продолжать оставаться в зоне комфорта. Все, абсолютно все барьеры малого предпринимателя находятся в его голове! И каждый ответственен за то, чтобы этот хлам вычищать.

Давайте пройдемся по хит-параду десяти самых популярных предпринимательских мифов, связанных с привлечением инвестиций.

Миф 1. Комплекс попрошайки

Одно из самых распространенных заблуждений — неудобно просить деньги. Когда кажется, что искать инвесторов — то же самое, что ходить с протянутой рукой. «Лучше подкоплю и начну на свои…»

Я всегда спрашиваю на наших конференциях:

— Кто хоть раз в жизни просил денег взаймы? Не для бизнеса, для себя? Остались без средств, на что-то не хватало…

Одна за одной поднимаются руки. Но не все!

— Как вы себя при этом чувствовали?

Да, плохо. Перебивая друг друга, рассказывают, что «чувствуешь себя униженным, неумехой каким-то», «стыдно, что не спланировал свои денежные потоки».

— Хорошо. А у вас хотя бы раз кто-нибудь денег просил?

Рук гораздо больше.

— И что вы думали про этих людей?

Ответы похожие: «лохи какие-то», «живут не по средствам», «боялся, что не отдадут», «кому-то я дал денег, а он не вернул», «не даю принципиально», «разозлился», «дружбу потерял» и т. п. Вокруг подобных ситуаций всегда много эмоционального фона, здесь ведь замешаны не только деньги, но еще и отношения. После вопросов я, как правило, предлагаю следующее:

— Сейчас попробую разыграть перед вами этакого архетипичного предпринимателя. А вы мне скажете, дадите ему денег или нет… «Слушайте, ну вы ж меня знаете. Я тут тему одну хочу провернуть — из Китая завезу контейнер инструментов… лопаты всякие и мотыги. Как раз под летний сезон. Дайте мне 100 000 рублей. Я закуплю, наценю, продам, а прибыль пополам». Какие будут вопросы?

— Где гарантии? — начинает кричать зал.

— Ну-у-у какие гарантии!? У меня всегда все получалось, и сейчас должно получиться…