Читать книгу "Разумное доверие - Грег Линк"

Премджи честен в своих поступках, поэтому ему доверяют. Журнал Time включил его в список 100 наиболее влиятельных людей мира, а Financial Times назвала Премджи одним из 25 человек, чья деятельность способствовала наиболее значимым и долговечным переменам в социальной, политической и культурной жизни мирового сообщества, а также радикальным образом изменила образ жизни и мышления людей.

Никто не может насладиться плодами успеха, если при этом он испытывает угрызения совести… Люди могут слушать то, что вы говорите, но верят они только вашим поступкам. Декларируемая вами система ценностей должна находить отражение в каждом из ваших поступков, чтобы ваше слово не расходилось с делом.

Азим Премджи

Еще один современный представитель «магрибских купцов» – Тони Шей, генеральный директор Zappos, – начал карьеру предпринимателя сразу после окончания колледжа в 1996 году: на паях с однокашником он создал компанию LinkExchange. Два года спустя они продали свою фирму компании Microsoft за 265 миллионов долларов. Почему они это сделали? По словам Шея, они продали компанию потому, что ее корпоративная культура пошла под уклон.

«Когда в нашей фирме работало 5-10 человек, – сказал он, – мы были по-настоящему воодушевлены, работали круглые сутки, спали прямо за рабочим столом и никогда не знали, какой сегодня день недели». Но, когда число сотрудников превысило сотню, Шею по утрам уже совсем не хотелось вставать.

Вот почему, когда Шей стал советником, инвестором, а затем и генеральным директором Zappos, его главным приоритетом было создание такой корпоративной культуры, которая обеспечивала бы не только экономическое процветание, но также позитивную энергию и радость. Он сумел довести объем продаж компании от близкого к нулю до миллиарда долларов, и Zappos попала в список «100 лучших компаний-работодателей». И как же он умудрился добиться этого в условиях самого сильного за последние десятилетия экономического кризиса? В первую очередь за счет доверия, с которым он относился к своим служащим и клиентам.

Корпоративная культура Zappos выводит вопрос доверия на передний план. В своей книге «Доставляя счастье» Тони Шей пишет: «У нас нет готовых сценариев [для операторов колл-центра, обеспечивающих послепродажное обслуживание], поскольку мы доверяем своим служащим и не сомневаемся в том, что у них достаточно знаний и здравого смысла, чтобы должным образом помочь клиентам с их вопросами и проблемами». В отличие от большинства других колл-центров, здесь продолжительность звонка не регулируется, оператора никто не подгоняет, и он уделяет каждому клиенту столько времени, сколько сам считает нужным, чтобы тот остался доволен. Шей пишет: «Доверяйте своим операторам и расширяйте их полномочия. Верьте, что они стараются наилучшим образом обслужить клиентов, поскольку это действительно так. Апелляции к начальству в процессе обслуживания клиентов должны составлять редкое исключение».

Zappos также доверяет и покупателям, предоставляя им возможность заказать любую обувь, опробовать ее, а затем при желании вернуть – причем стоимость доставки бесплатная в обе стороны и максимальный срок возврата составляет 365 дней. Компания во всех отношениях ведет себя так, чтобы внушать доверие. Например, в мае 2010 года на партнерском сайте 6pm.com, продающем продукцию Zappos, произошла программная ошибка, в результате чего на протяжении шести часов любая обувь предлагалась не дороже чем за 49,95 доллара. Поскольку в перечне продукции компании есть товары, цена которых исчисляется тысячами долларов, эта ошибка обернулась для нее огромными убытками. Тем не менее компания не стала оспаривать цены, которые были ошибочно указаны на сайте.

Хотя мы не сомневаемся в том, что для наших покупателей это была очень выгодная сделка, произошла ошибка, и продажа такого количества товаров практически за бесценок принесла нам большие убытки (более 1,6 миллиона долларов). Однако это была наша ошибка. Мы подтверждаем правомочность всех покупок, сделанных на сайте 6pm.com в этот период времени. Мы извиняемся перед всеми, кого, быть может, сами не желая того, ввели в заблуждение, и надеемся, что вы все останетесь нашими покупателями. Экономьте и улыбайтесь.

В успехе этой компании больше всего впечатляет то, что он был достигнут в период сильнейшего экономического спада. И речь идет не только о финансовых результатах, хотя они, конечно, внушительные. Для Шея самыми главными результатами, достигнутыми компанией, являются позитивная энергия и радость. Более того, сам смысл существования компании он видит в том, чтобы доставлять людям (служащим, покупателям, партнерам) счастье. Девиз компании в этом отношении ясен и прост: «Цель Zappos – доставлять миру счастье».

Когда тебе по праву доверяют, это огромное удовольствие.

Чарли Мангер

Wipro и Zappos – лишь две из тысяч организаций, которые своей активной деятельностью способствуют возрождению доверия в современном мире.

Датская компания LEGO доверяет своим покупателям в том смысле, что предоставляет им возможность придумывать, разрабатывать и собирать свои собственные комплекты кубиков. По мнению руководителей компании, бренд LEGO в такой же мере принадлежит покупателям, как и акционерам.

Компания Amazon демонстрирует доверие к покупателям, предоставляя им неподражаемое онлайн-обслуживание, в том числе выступая в качестве посредника для других продавцов и порой даже идя на беспрецедентные скидки, чтобы обеспечить покупателям максимальные возможности выбора. Основатель Amazon Джефф Безос говорит: «Если людям нравится у вас покупать, потом они рассказывают об этом друг другу. Сарафанное радио обладает огромной силой».

Медицинские центры, входящие в систему Geisinger Health System, проявляют доверие к своим пациентам, предлагая такую услугу, как «хирургия с гарантией»: заранее устанавливается фиксированная цена на весь комплекс процедур, связанных с коронарным шунтированием, включая предоперационный, послеоперационный уход и реабилитационное обслуживание на протяжении трех месяцев. Такой подход привел к улучшению результатов данного вида хирургического вмешательства по всем параметрам.

Рестораны шведской сети Max Hamburger указывают в меню информацию о том, какое количество углерода попадает в атмосферу при приготовлении различных блюд, что позволяет клиентам, озабоченным состоянием окружающей среды, делать осознанный выбор. Подобная прозрачность, а также отменный вкус предлагаемых посетителям сэндвичей привели к тому, что Мах девять лет подряд удерживает верхнюю строчку в рейтинге удовлетворенности клиентов.

Тысячи организаций и команд не только выстраивают доверительные отношения со своей клиентурой, но и в поте лице трудятся над созданием корпоративной культуры, подразумевающей высокое доверие к персоналу. Индийская группа компаний Tata создает такую культуру для 400 тысяч своих служащих под девизом «Руководство через доверие». Эта установка на доверие находит отражение и в миссии компании («улучшать качество жизни обслуживаемых территорий»), и в кодексе поведения, и в благотворительной деятельности.