Читать книгу "Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев"

С картой торговой территории можно будет работать и другими методами. Например, партнерские продажи. Что такое партнерские продажи? Вы ищете места, где обитает ваша целевая аудитория, т. е. люди с таким же достатком, как и те, которые покупают у вас туры. Это могут быть маникюрные салоны, салоны красоты, салоны цветов – те, что находятся недалеко от вас. Или это могут быть рестораны, магазины белья, купальников, сланцев. Соответственно вы можете договориться с партнерской организацией, а именно с той, что с вами не конкурирует, но имеет схожую клиентскую базу, о том, чтобы вы, к примеру, обменивались сертификатами. Это могут быть скидочные сертификаты, бонусные сертификаты или просто рекламные буклеты о вашем турагентстве.

Скидочные сертификаты работают лучше, чем просто реклама, поэтому вы должны обязательно пронумеровать или назначить серию сертификату, выделить на некоторое время эти сертификаты партнерской организации и дальше производить обмен клиентами. Большой поток клиентов от партнера вам никто не гарантирует, это не будет вал заказов и очередь, которая выстроится к вам в офис, но какой-то маленький, но реальный процент можно получить. Пройдите по району, в котором находитесь, – вы обнаружите массу интересного. Обязательно замерьте поток, который проходит мимо входной зоны в то здание, где вы находитесь. Это тоже будет крайне полезно, потому что, если проходимость низкая, а вы покупаете или открываете турагентство в расчете на то, что будете работать на проходящий мимо поток, вы можете сильно ошибиться. Лучше всего заниматься партнерскими продажами в низкий сезон. Часто в это время менеджерам нечем заняться – направьте их на налаживание партнерских отношений вместо тупого раскладывания пасьянса.

Выбор района для открытия турагентства: как спрогнозировать покупательский поток

Теперь о видах агентств по району расположения. Глобально есть два принципиально отличающихся варианта: офис в центре города либо где-то на окраине в спальных районах. За основу берем крупный город, Москву. Из десяти офисов «1001 Тур», которые сейчас работают (весна 2011 г.), восемь открыты в центре. Из чего исходили изначально мы? Центр – это та часть, которая удобна большинству. Большая часть жителей города либо работает в центре, либо периодически там появляется. Неспроста в Москве 2/3 турагентств располагается именно в центре города. Поэтому разумнее всего первый офис открывать именно в центральном районе. Безусловно, из всех правил есть исключения, и если вы нашли хорошее место в спальном районе, где высокая проходимость и возможность приличного заработка, то его нужно брать.

С другой стороны, если вы открываете уже не первый офис, то вполне разумно окучивать и спальные районы. К примеру, недавно мы открыли два офиса достаточно далеко от центра, и они показали себя хорошо. Но опять же это часть сети, и просто наши клиенты, которые раньше ездили в центр, теперь покупают туры рядом с домом. Часто именно в этих офисах мы слышали от клиентов: «Вот как здорово, что вы здесь открылись».

Совет: какие бы заманчивые предложения вы ни встречали, первый офис надежнее и выгоднее открывать в центре.

Особенности отдельно стоящих офисов, офисов в торговых и бизнес-центрах

Следующий важный вопрос по поводу расположения – это выбор типа здания.

Здесь можно выбирать из трех вариантов. Первый вариант – это какой-то крупный торговый центр, где есть большой супермаркет, много других магазинчиков, какие-то развлечения, кинотеатр и т. д. Плюс в том, что благодаря размещению в таком комплексе вы получаете очень большой клиентский поток. И даже благодаря просто заходящим клиентам, если это хороший, раскрученный центр, можно уже нормально существовать. У нас есть данные, что в некоторых торговых центрах проходящие посетители составляют как минимум половину клиентов. Причем, как правило, хорошие торговые центры не допускают конкуренции и турагентство там может быть только одно. Конечно, у такого способа размещения есть свои минусы. Во-первых, это высокие арендные ставки. Во-вторых, не очень удобные площади. Вдобавок в таком центре вы на виду и с большей вероятностью к вам будут заходить какие-то проверяющие органы. Плюс еще важный момент: торговый центр рассчитан на людей, которые приходят туда, скажем, за продуктами или одеждой. То есть изначально они шли в супермаркет, в аптеку, за пакетом молока и по дороге решили заглянуть в турагентство, узнать, а не купить ли тур в Египет. Вы должны быть готовы к тому, что проходящие клиенты будут случайными и многие из них будут занимать время менеджеров, сидя по часу-полтора в офисе без серьезного намерения в ближайшее время совершить покупку.

Второй альтернативный вариант – это агентство, которое располагается на улице с отдельным входом. Например, на каких-то улицах с большим потоком. Такие офисы, как правило, легко найти, и в этом большой плюс. Однако при выборе такого места нужно учитывать, что нет смысла открывать агентство с отдельным входом со двора, поскольку в этом случае вы не получите никаких преимуществ легкой находимости, но рискуете обрести проблемы с безопасностью. Почему мы говорим о безопасности? В различных городах бывали серии нападений на агентства, в которые можно было легко зайти, люди с оружием просто заходили и снимали всю кассу. Мы общались с владельцем уличного агентства в Петербурге, которому недовольный клиент прострелил голову (слава богу, не насмерть), в итоге весь офис был залит кровью, а после выписки из больницы владелец нашел у себя на столе стопку заявлений об увольнении от всех сотрудников. К тому же, если вы размещаете офис с отдельным входом в жилом доме, есть вероятность возникновения сложностей с жильцами дома. Жильцы могут жаловаться на шум, приходить в офис и высказывать свое недовольство о таком соседстве, или же попросту вас могут затопить верхние этажи. Поэтому вопрос размещения спорный и есть смысл выбирать такое место, только если вы открываетесь в каком-то реально хорошем, раскрученном месте с большим клиентским потоком.

Третий вид размещения – это бизнес-центр или офисный центр. Почему? Там невысокие арендные ставки, при этом можно найти здание, которое будет легко находимым. Поскольку наша компания рекламируется через Интернет, то клиент идет уже адресно и многие наши офисы открыты именно в таких типах зданий. Но вместе с тем, конечно, у бизнес-центров есть свои тонкости. Во-первых, у многих офисных зданий, особенно в центре, большая проблема с парковкой и клиенту придется парковаться за два квартала. В том же самом торговом центре, как правило, эта проблема решена, и там есть большая бесплатная (или за условную плату) парковка. Вторая проблема – это то, что в некоторых офисных зданиях бывает сложный пропускной режим. Желательно найти такое здание, где клиента пропустят либо сразу, либо просто записав данные его паспорта, потому что в некоторых зданиях клиенту нужно звонить снизу либо придется встречать каждого клиента, а это не очень удобно и вам и клиентам. Главная проблема в данном размещении: найти офис № 924 в огромном здании бывает гораздо сложнее, нежели офис с отдельным входом. Еще хуже, если офисный центр состоит из многих зданий или это территория бывшего завода и только от проходной нужно метров триста идти до того здания, где располагается ваш офис. Это плохо. И такое размещение мы не рекомендуем.