Читать книгу "Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана - Светлана Бородина"

"О чем там было?" — "Кажется про детство".

И всё. Такой необязательный, фоновый треп — основа бытового внушения, основа человеческого общения. Нормальный человек, как правило, более или менее помнит с кем он говорил, худо-бедно — о чем. В каких конкретно словах шел разговор вспомнится уже очень вряд ли, а вот какие за какими, и в каких интонациях — вообще никак.

Именно в этом — какие за какими слова стояли, и какие слова как были выделены — мы встраиваем внушения и команды. Как раз потому что человек это пропускает, потому что среднестатистический человек не очень много внимания обращает на голосовое оформление речи, наши команды обходят сознательный контроль, что, собственно, и нужно.

Лекция по лингвистике: "Ни в одном языке мира двойное утверждение не означает отрицание". Голос с задней парты "Ага, конечно…"

За счет шаблона неопределенности мы можем скользить по разговору плавно, куда хотим. С нужным нам эмоционально-оценочным сопровождением.

Мир, в котором мы живем — производное от чувств и языка, которыми мы пользуемся. Факты тоже играют роль. Но — при "нормальных условиях" — не слишком большую.

* * *

Итак, кабинет готов, вы солидно выглядите, знаете необходимый набор слов и уже умеете разговаривать часами в шаблоне неопределенности, а у ваших дверей уже стоит первый клиент. Подождите. Не спешите открывать дверь. Ваше внутреннее состояние соответствует вашей легенде? Вы спокойны, уверены, знаете что делаете и гарантируете результат?

Неважно, что вы думаете — главное, что вы демонстрируете!

Если все в порядке — открывайте дверь.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Человек входит в вашу обитель, офис или храм. И вы уже можете внимательно к нему приглядываться. Как вошел? На чем остановил взгляд? С чего начал говорить или молчит? Куда сел или остался стоять в дверях? Сейчас вы начнете устанавливать контакт — самое важное в вашей работе! Контакт должен быть: без него ничего не работает.

Иногда контакт, опираясь на традицию гипноза — формального или неформального, называют раппортом.

Без контакта (раппорта) не бывает взаимодействия. Сам по себе контакт — это полноценная и постоянная рабочая среда. Если что-то не ладится, первым делом нужно проверить наличие полноценного контакта.

Контакт — это состояние. Среда. Атмосфера. Это такие взаимоотношения между вами и клиентом, в которых он:

* во-первых, вас воспринимает,

* во-вторых, воспринимает вас не как врага, а как сторонника.

* в-третьих, как источник достоверной информации,

* в-четвертых, как специалиста достаточно компетентного и сильного, чтобы реально что-то сделать.

Чтобы человек вас слушал, он должен для начала иметь возможность вас слышать. И желание услышать. Что будет, если этого не произойдет? Если клиент в прямом и переносном смысле в упор вас не видит? Говорить о взаимодействии и воздействии вообще не приходится.

90 % неудачных сеансов, продаж и воздействий происходят по причине плохого контакта, оставшиеся 8 % приходятся на плохое знание результата и только 2 % на некачественное выполнение техники

90 % НЕУДАЧ ПРОИСХОДЯТ ПО ПРИЧИНЕ ПЛОХОГО КОНТАКТА.

Если у вас хороший контакт с человеком, зачастую не обязательно прибегать к каким-то сложным колдовским манипуляциям или шаманским техникам.

Мы просто просим его дать денег или вынести мусор.

Известно множество случаев, когда человек находился в коме или при смерти, но приходил любимый и просто просил: "Живи". И человек возвращался.

Есть любопытная байка об отличиях разных стилей гипнотического воздействия:

"Чем отличаются различные направления гипноза?

В классическом директивном: "Ваши глаза закрываются!"

В эриксоновском: "В какой-то момент вы можете закрыть глаза…"

В новом: "Закройте, пожалуйста, глаза"".

Если контакт хороший, можно просто попросить.

Наполеон помнил свих солдат по именам, по крайней мере поддерживал эту легенду,

он интересовался их личной жизнью, как-то поддерживал, заботился. Помогал семьям ветеранов. Дом инвалидов — он же дворец ветеранов в Париже — был специально построен для солдат Наполеона. Их память, ордена, слава, мундиры — император всегда старался, чтобы все это было красиво, помпезно. Ему принадлежат слова: "Игрушки управляют миром".

И солдаты его любили. А моральный дух как сильно поднимался, когда в самую последнюю дивизию или корпус прибывал САМ ИМПЕРАТОР! Его — любили. Его любили не только солдаты, не только французы, но и поэты и художники в странах, противостоявших ему: Пушкин и Байрон тому примеры.

Когда почему-либо не удавалась атака, он бросался вперед, а солдаты бросались за ним — прикрывать, и брали очередной мост или крепость. Вспомните самое большое чудо наполеоновской истории — возвращение с острова Эльба. Когда с беглым императором шла лишь тысяча гвардейцев, а против него выступили все вооруженные силы Франции. Они сталкиваются, но гвардейцы Наполеона свои ружья не поднимают. А он просто идет впереди, становиться перед строем и говорит: "Кто хочет стрелять в своего императора — стреляйте". И солдаты опускали оружие. И снежным комом все войска переходили на его сторону. Это вопрос контакта.

В 91-м году, Ельцин Борис Николаевич. Неважно, что его лично толком никто не знал — его любили. И на этой волне огромной любви Ельцин получил все что хотел. Конечно, его использовали, конечно, его двигали, но использовали именно его, ставили именно его, потому что его любили в народе.

Аналогичная история с Кеннеди — неважно кто он был на самом деле.

Аналогичная история с Мартеном Лютером Кингом — неважно кто он на самом деле — важно, что его любили.

Не говоря уже о Рональде Рейгане.

По большому счету нет никакого иного вопроса кроме вопроса контакта. Контакт — это то, что обеспечивает сотрудничество.

Вопросы имиджа — это вопросы контакта. Репутация, ореол, реноме, вопросы внешности, голоса, знакомств, слухов, сплетен — это все вопросы контакта. Контакт должен быть. Контакт — это самое главное.

Теперь, когда мы уже можем оценить всю важность, ценность и необходимость контакта, вернемся к вашему клиенту, который все еще стоит в дверях.

КОНТАКТ и ПОДСТРОЙКИ

Контакт опирается на подстройку. Подстройку иначе можно назвать попаданием в сознательные (или бессознательные) ожидания того, к кому вы подстраиваетесь. Подстройка — это соответствие ожиданиям. Естественно, позитивным ожиданиям.

Впрочем, если мы хотим напугать или сглазить, соответствовать нужно ожиданиям негативным.

Смыслом подстройки является достижение физиологического соответствия. Разными способами, но достижение именно физиологического соответствия.